銷售案場經理管理手冊(doc 11)

1．當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎幺辦？
答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決
1）嚴格依照開發商要求執行，以不良事實性後果給開發商施壓，使開發商自動妥協。
2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。

2．當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎幺辦？
答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，並由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其它銷售人員信心。

3．當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎幺辦？
答：1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。
2）反向引導，加重任務數量和擴大任務範圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。

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