銷售工作的步驟與流程(doc 6)

一、銷售工作的步驟
１．尋找潛在顧客
２．訪前準備
３．接近並與客戶建立良好的關係
４ .了解客戶的需求
５．描述產品
６．異議的處理
７．成交
８．回訪
二、新的銷售環境
１．客戶選擇的機會越來越多
２．客戶總希望與供應商保持長期穩定的密切合作關係
３．購買人日益專業化
４．信息收集的時間較多
５．參與購買決策的人較多
６．強調產品和勞務的整個生命周期
三、客戶購買的決策流程
１．了解聽眾
２．明確目的
３．根據顧客的需求和目的來組織材料
４．確定方法

銷售工作的步驟
如果沒有銷售，商品將堆積在倉庫裏，進而導致大規模的失業。可見，社會中的根本問題不是實際產品的生產，而是這些產品的銷售。有些銷售工作包括圖１－１中所有的步驟，有些則隻包括其中的幾個步驟。

１．尋找潛在顧客
很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是願意購買；二是有支付能力。如果隻有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個階段，銷售人員應努力收集盡量多的信息。

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