銷售區域管理實務(ppt 51頁)

銷售區域管理實務目錄：
第一節 銷售區域劃分及管理
第二節 時間管理

銷售區域管理實務內容提要：
一、銷售區域的涵義
銷售區域(sales territory)也稱銷售市場或銷售轄區，是指在一定銷售期間，分配給銷售人員、銷售分支機構或者中間商的一群現有的和潛在的顧客群體。
企業一般將總體市場劃分為多個細分市場，通過估計每一個細分市場的潛力及企業自身的優勢，選擇目標市場，確定企業在競爭中的定位。一個銷售區域可以被認為是一個細分市場。
市場細分標準：
地理標準：國家、省、市
人口統計標準：年齡、家庭生命周期、家庭規模、職業、收入
心理標準：個性
行為標準：使用的時機、使用者的狀況、使用率、準備程度、品牌種程度

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