專賣店銷售技巧訓練手冊(doc 76頁)

目錄
第一篇：銷售技巧基礎---成功的起點
第一章：銷售服務的基本觀念與態度
一認識服務
二認識崗位的重要性
三心態決定你的行為
四克服“怕拒絕”的恐懼感
案例訓練
第二章：顧客動機及類型
一認知動機
二顧客的具體購買動機
三顧客的類型及其特征
案例訓練
第三章：與顧客交談用語原則
積累好的感覺
原則一肯定型代替否定型
原則二請求型代替命令型
原則三詢問法表示尊重
原則四拒絕時用語
原則五讓顧客自己決定
原則六清楚自己的職權
案例訓練
第四章：溝通技巧
一仿效對方的溝通方式
二與有決定權的人溝通
三從顧客的角度出發
四從不同角度探測需求
五運用肢體語言的技巧
案例訓練
第五章：致勝親和力
一形象要求
二微笑的開始
三自信的肢體語言
四保持最佳狀態
五以讚美接近
六稱呼姓名
案例訓練
第二篇：銷售技巧實戰----實戰訓練七步驟
第一章：掌握接近顧客的時機
一七個時機接近顧客
二如何打招呼
三給自己機會
案例訓練
第二章：開場技巧
一認知用語言構圖
二1+5個開場技巧
案例訓練
第三章：詢問技巧
一詢問前的準備
二提問規則
三揣摩心理，整理需求
四淡化價格問題的詢問
五促進購買的詢問
六關心顧客的詢問
案例訓練
第四章：激發購買欲望
激發消費潛能
技巧一由整拆零，生命周期法
技巧二與快樂相聯法
技巧三運用第三者的影響
技巧四善用人類的情感
案例訓練
第五章：處理反對問題
認知顧客的反對問題
方法一接受、認同與讚美
方法二化反對為賣點
方法三以退為進，不放棄
方法四不攻擊競爭對手
案例訓練
第六章：傳遞品牌價值
一認知品牌與品牌價值
二認知價格與價值
三價格異議處理的注意事項
四常見價格問題的處理
五品牌未來價值的傳遞
案例訓練
第七章：結束銷售
一正確認識
二掌握結束銷售的信號
三結束銷售的六個技巧
四成交後的建議
案例訓練
第三篇：銷售技巧提高----特殊事件的處理
第一章：處理顧客的不滿
一處理顧客不滿的基本原則
二處理顧客不滿的七個步驟
案例訓練
第二章：最佳道歉方式
一道歉是門藝術
二最佳道歉語言
三道歉應注意的言語
案例訓練
第三章：與顧客良好互動
一電話應對禮儀
二運用科技溝通
案例訓練
附錄： 工具表
表一 銷售技巧疑難解答
表二 飾品解說自我檢測
表三 顧客購買心理階段及相應服務流程圖
表四 飾品分析表
表五 銷售促成技巧表
表六 揚長避短結束法運用表
表七 與顧客溝通記錄表
表八 顧客資料記
表九 銷售技巧運用評估表

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