顧客異議處理(ppt 74頁)

主要內容
第七章　顧客異議處理
一、客戶異議的類型及其原因
（一） 異議的含義
（二）客戶異議的類型
從性質上辨別三類不同的異議
真實的異議
成功導航：客戶異議的處理
假的異議
隱藏的異議
麵對客戶提出的異議，應秉持下列的態度:
（三）產生異議的根源
二、處理客戶異議的基本要領
（一）消除異議的一般原則
（二）消除異議的總策略
（三）處理客戶異議的基本要領
三、客戶異議的化解方法
（一）處理異議的技巧
（二）如何查明買主隱蔽的心理障礙
四、處理客戶異議常見方法
1、忽視法
2、補償法
3、太極法
4、詢問法
詢問法案例
5、“是的……如果”法
6、直接反駁法
有些情況您必須直接反駁以導正客戶不正確的觀點
四、影響購買決心的具體障礙及對策

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