銷售人員管理(PPT 100頁)

主要內容
項目八 推銷人員管理
案例
是誰並不重要
導入案例
企業最難辦的事情有兩類
一、合格銷售人員的條件
【案例】“皇冠牌”也不例外
銷售人員的應具有的知識結構
銷售人員的能力素質
情境模擬
二、推銷人員的招聘
需要調整的人數
2、職位分析
職位能力要求
職位描述
三、銷售人員的招聘途徑
1、內部招聘
內部招聘的優點
2、公開招聘
①人才交流會
②大學校園招聘
③廣告招聘
④委托招聘
四、銷售人員的錄用過程
1、篩選申請表和簡曆
2、麵試
麵試的形式
麵試的評定
3、測驗
測驗的種類
4、人員的選定和錄用
小討論
五、推銷人員的培訓
推銷人員的培訓
案例
企業高層領導對培訓的看法
1、銷售培訓的原則
2、銷售培訓的對象
3、銷售培訓的內容
六、推銷人員薪酬管理
1、銷售人員的薪酬組成
2、銷售報酬的類型
（一）純粹薪水製度
（二）直接傭金
（三）薪水加傭金製度
（四）薪水加獎金製度
（五）薪水加傭金加獎金製度
（六）特別獎勵製度
3、銷售報酬製度建立的原則
4、推銷人員的激勵
激勵的重要性
經典的激勵理論
1、馬斯洛需求層次理論
我國古代對需求的認識
馬斯洛需求層次論的應用
需要層次理論的啟示
根據這一理論的具體激勵形式：
2、赫茲伯格的雙因素理論
理論要點：
與馬斯洛理論的區別與聯係
雙因素理論在管理上的應用
根據這一理論的具體激勵形式：
斯金納的強化理論
案例
根據這一理論的具體激勵形式：
推銷知識拓展
小討論
小結

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