國際金融中心營銷策略總綱(PPT 104頁)

主要內容
Part1. 項目目標及本體盤點
Part2. 市場趨勢與客戶分析
Part3. 項目核心問題思考
Part4. 營銷核心策略及執行安排

世聯觀點（1）——綜合體從來就是城市的中心，能成為區域城市地標、區域中心和象征
世聯觀點（2）——綜合體功能複合，多重功能的相互聯動使得其具備很強的自我成長、自我繁榮能力
世聯觀點（3）——本項目綜合體為“商業核心模式”，商業的形態、檔次在很大程度上決定了寫字樓與公寓部分的價值
報告綱要
春節前回現5億元是項目核心目標,實現項目自我成長、自我繁榮!
發展模式：以商業為主導的規劃模式，商業將承擔春節前回現的主力
產品貨源盤點：商業為回現主力，CD區可售麵積87700㎡，寫字樓作為補充，公寓暫不作為回現產品
實現回現5億元，商業需售8萬㎡約800套，寫字樓1萬㎡約100套
招商成果：樂天馬特、IMAX為商業帶來旺盛人氣，然而主力店的進駐更是推動快銷成功的關鍵
銀根緊縮，十一樓市黯淡收場，地產行業調整來臨
濟寧房地產市場呈現出較為明顯的分區狀況，受政策驅動東部高新區成為城市明星板塊
太白路及周邊形成輻射市級商業中心，隨著城市格局發展，由單中心向東逐漸蔓延
太白路商圈：以傳統百貨類、超市類為主，規模在3-5萬㎡，集購物/休閑/餐飲為一體的集中商業現端倪
太白東路商圈以銀座商城為核心，本案商業具備打造新商圈潛質，業態上存在發展成為第三代商業機會
在售商業少、平台速度300套/月、均價2萬以上，以本地投資客為主，本案商業推售存在市場機會
社區底商銷售搶眼，受規模影響整體供應量不大，價格為住宅三倍以上，自用客戶為主，銷售供不應求
潛在供應量大，隨著全國性品牌開發商進駐濟寧，商業格局即將發生質變，抓住當前機遇快速出貨是王道
本案具備成為新中心體量，抓住商業供應稀缺的市場機會可承擔回現主力，主打投資和自用客群
整體市場容量較小，市麵上在售項目放量少。預計2012年存在較大的市場壓力
目前市場供應麵積在60-100㎡，均價水平預計在7000-8000元/㎡，價值實現度幾乎與住宅持平
當前供應稀少，未來2~3年劇增；客戶以中小企業自用和投資客為主，同時存在大客戶潛在需求
公寓市場以2010年為界限發生較大變化，相對住宅市場呈現不明朗化態勢
對本項目啟示：擴大客戶基數，實現快速消化，必須將居住類客戶納入進來，同時細化政策彌合客戶需求
公寓細分客戶進行針對化需求滿足；線上向住宅化方向靠攏，依靠商業與寫字樓主打投資與追隨性客戶
結論1：商業承擔回現主力，寫字樓作為回現補充，公寓擇機推售
結論2：商業、寫字樓、公寓核心目標客群界定——
基於市場與客戶分析的啟示——
基於目標，審視本體價值、市場現狀，提煉項目核心問題——
開發策略： 5A辦公和中高端商業樹立形象標杆，以部分商業和寫字樓實現回現，帶動項目整體發展
以商業為核心啟動營銷模式，利用商業拉動公寓，寫字樓線下推售
商業主題定位:濟寧全生活消費區，集合娛樂/購物/美食/空間藝術/時尚信息櫥窗的消費體驗場
2011年度推廣節奏 ，以城市商圈價值到資產價值進行推高
如何在短周期內迅速成交，實現回款？
根據世聯模型FAB分析模型，思考本項目形象價值
基於各類客戶的價值需求
基於本體價值、客戶需求價值的形象定位——
訴求地段價值的推廣演繹——
訴求寫字樓核心價值的推廣演繹——
訴求商業核心價值的推廣演繹——
訴求公寓核心價值的推廣演繹——
站位城市新中心，搶占時機，掀起市場狂潮，全麵進行客戶爭奪。
四線齊發，全力搶奪客戶；以想象力撬動市場奇跡！
富邦國際金融中心項目推售與回款模型
站位城市，主打資產項目資產與原始股價值，迅速形成群聚效應；
緊密鏈結的媒體聯盟策略，收納型媒體策略，最大化攫取客戶信息
拒絕邊角化，報紙媒體利用首頁進行強勢的地段與地位訴求
選用搜狐、新浪、搜房網全部的首頁吸納型廣告投放
公交內外部包裝，以項目整體品牌為訴求，迅速形成城市影響力
以內部客戶為啟動，聚焦客戶趨利需求，快速實現市場突破
ACTION1：病毒營銷
ACTION2： 富邦金融中心大錢包計劃；
ACTION3 ：寫字樓、商場高峰期巡展，精準打擊
ACTION5：富邦金融彙——財富俱樂部
大客戶談判策略——展開寫字樓大客戶計劃
A.售樓處內部展示：綜合體、企業、政府、項目價值，商業資源展示、奢侈品嫁接
B.看樓精細化展示之外部形象：通過外部景觀小品、建築外形等元素營造休閑氛圍，使建築成為城市景觀
C.看樓精細化展示——完善人性化導示係統
D.看樓精細化展——服務係統及過程體驗營造尊貴感，形成高端品質與價值聯想
A.定製與項目價值鏈接的禮物，作為項目紀念品禮物派發。
A.打造高素質銷售團隊，傳遞項目賣點、樹立客戶信心
三個前提維度的探討

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