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聖地亞哥近階段營銷策略(PPT 60頁)

所屬分類:
營銷策略
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聖地亞哥, 營銷策略
聖地亞哥近階段營銷策略(PPT 60頁)內容簡介

主要內容
存量分析及08年度推售解析
市場環境分析
公寓產品的營銷策略調整
湖疊墅的推售策略

公寓仍將是08年工作重點,占08年待售存量的78%,占銷售金額的58%
獨棟公開前,公寓推售壓力巨大
預案1:上半年基本完成公寓銷售,下半年轉入獨棟推售,確保順利過渡至“聖地亞哥別墅年”
預案2:確保08年全年仍以公寓銷售為中心,年底過渡至“09聖地亞哥別墅年”
預案3:公寓、獨棟全年混搭銷售, 不提“別墅年”,隻區分推廣渠道
全年銷售壓力巨大,主要集中在公寓產品推售;近階段公寓快速回現是項目08年工作開展的關鍵
市場環境分析
從京滬穗深四地看房價,樓市成交萎靡,調控作用正在顯現
品牌上市開發商開始實行低價開盤策略, 主動迎合市場走勢,力求快速回籠資金
9月份以來,樓市低靡,新政對島內高價樓盤的成交量萎縮比較明顯
島外樓市受宏觀政策影響也較為明顯,10月份以來量價齊跌,開始依靠促銷推動
無論島內、島外,近期在售項目大都采取低價開盤或促銷手段,推動項目銷售
競爭項目1:樂活小鎮,12月份采取分期付款促銷方式,月銷售量近400套
競爭項目2:大學康城,12月8日低價開盤,銷售率近60%
競爭項目3:未來海岸,歲末促銷不斷
其他周邊競爭項目也紛紛采取較大幅度的房價優惠促銷
11月份以來,開發商拍地更為理性,今年最末場土地拍賣冷清收場,4地塊流拍 ,市場明顯趨冷
PX項目輿論高潮再起,近期出現利好消息,但結論尚未明確,對項目銷售仍有影響
市場環境小結:整個市場大環境趨於嚴峻,促銷氛圍愈演愈濃
公寓產品的營銷策略調整
客戶上門量與成交率脫節,B類客戶為主,與市場競爭項目相比客戶購買利益點不明顯
12月中上旬,受市場影響,退房量上升,但隨著項目展示完善,退房量大幅回落
近期客戶以自住為主,自住的剛性需求使客戶更加關注項目的性價比
聖地亞哥近期客戶不同購房行為的解析
多層的1樓單元明顯為熱銷房源,小高層的低樓層和高樓層單元相對滯銷
項目均價接近大學康城等競爭項目起價,5500元/㎡以上的單元銷售率低
隨著一期交房,社區相關配套正在不斷完善,展示效果有所增強
元旦尋寶抽獎活動舉辦得較為成功,提高了聖地亞哥的美譽度和社會影響力
元旦尋寶抽獎活動與銷售(促銷)結合不足,對現場成交未能帶來直接效應
核心策略:回現為主,速度為王
對庫存的公寓產品進行重新組合,分區分期推售
分批走量,08年再售公寓產品14.2萬㎡,實現公寓總銷售率90%
促銷方案1:1-2月結合團購優惠舉辦專場推介活動
促銷方案2:1月開始結合付款方式折扣試行新的付款方式優惠
促銷方案3:“化整為零”分階段對重點戶型作營銷方式突破
促銷方案4:注重現場包裝,分階段推出精選房號作“特價”優惠,增加逼定工具.
活動目的:配合階段促銷活動,為現場聚集人氣,推動項目銷售
為了抑製一期業主乘交房之機大量放盤對本項目銷售之影響,需采取適當的應對策略
目前項目展示麵已有進一步的完善,但在一些細節上還有待優化
本部分重點回顧
湖疊墅的推售策略
主要解決三大問題:What?Who?How?
湖疊墅在聖地亞哥的整體產品定位中,屬於公寓和別墅之間的過渡產品
湖疊墅雖是過渡產品,但卻又獨具優勢
從近期在售物業來看,有疊加別墅的項目不多,且相對其他物業而言銷售速度慢
湖疊墅依托“建發”及“聖地亞哥”品牌有一定的競爭優勢,但較大的建築麵積導致的高總價可能會抑製競爭
與接近區域疊拚別墅相比,湖疊墅綜合優勢較明顯(1、2層戶型比較)
與接近區域疊拚別墅相比,湖疊墅綜合優勢較明顯,但總麵積略大,可能會導致總價偏高(3、4、5層戶型比較)
受市場環境及PX項目影響,湖疊墅目前的有效蓄客量較少,需要進一步蓄客
核心策略:線下低價快速分批走量
低價快速走量,根據戶型麵積、景觀資源,拉大價差,從而實現對客戶意向的分流
線上低調,線下把握
展示形象高於公寓,注重細節品質
借公寓推售大勢,小眾營銷
通過三輪摸查,獲得最忠實的湖疊墅意向客戶
湖疊墅營銷總控圖


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