營銷人員溝通技巧培訓(PPT 98頁)

主要內容
培訓的意義
培訓的原則
業務的價值鏈
銷量是如何產生的?
銷售的貢獻是什麼?
銷售的基本職責
傳統的銷售角色
發展的銷售角色
有效的銷售員應該永遠站在買方的立場想“買方的觀點”
據銷售的公理可推出兩條基本的銷售法則
銷售方式的分類
銷售人員需要的基本技巧
客戶滲透與客戶信息管理
客戶滲透是為了真正理解你的客戶
客戶滲透需要獲取的信息
客戶的組織結構
客戶的業務計劃
客戶的業務數據
工作對象的個人背景
客戶的文化現實
競爭對手的信息
從內部與外部兩種途徑獲取信息
客戶滲透需要的技巧
建立客戶信息管理係統,不斷完善
客戶滲透與客戶信息管理總結
工作課1: 客戶滲透
溝通技巧
溝通是信息的相互傳遞與接收
溝通的過程
有效溝通的基本是建立敞開的溝通
為什麼心靈的窗戶被關閉?
如何判斷心靈的窗戶已經關閉?
如何建立敞開的溝通?
先理解對方,然後被理解
六種有效的溝通應對技巧
溝通技巧總結
工作課2: 溝通技巧
說服性銷售技巧
買者是如何作出一個購買決定的?
買者買的是好處,而不是特點
什麼是說服性銷售格式?
說服性銷售格式的五個步驟
背景總結的目的
背景總結
背景總結的過程
想法陳述的目的
如何做想法陳述
解釋運作的目的
如何解釋運作
強調好處
結束銷售
結束銷售的方法
說服性銷售技巧與溝通流程聯係
說服性銷售技巧總結
工作課3: 說服性銷售技巧
處理反對意見
反對意見是銷售的必然產物
反對意見是如何產生的?
如何處理反對意見?
處理反對意見的四個步驟
確定真實反對意見
理解反對意見
證實反對意見
溝通過程與處理反對意見的聯係
處理反對意見總結
談判技巧基本
談判需要最高溝通技巧
談判是為達成協議
談判存在的條件
兩種談判的取向
如何選擇談判取向?
談判取向的逐漸演變過程
談判取向的比較
談判流程的三個階段
界定題目: 到底談什麼?
製定談判目標:什麼是底線?
情況分析, 對手怎麼想?
談判策略製定:如何選擇談判取向?
談判策略實施:行為與策略一致嗎?
繼續分析:需要修訂策略嗎?
結束談判:別無選擇
談判三階段
談判回顧的意義
談判技巧總結
激發銷售的能量
謝謝

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