賣場銷售話術培訓(DOC 44頁)

目 錄
序：導購語言的魅力 3
第1篇 產品異議 8
第2篇 價格異議 25
第3篇 其它異議 44

內容摘要
序：導購語言的魅力
這是什麼底？鞋底！
這是什麼鞋？皮鞋！
如果這是答非所問的遊戲，我想大家會很開心，因為回答得真的很有
意思。但是如果這個對話發生在我們的終端賣場裏，不知道大家有什麼感
想？是不是哭笑不得？
雖然隻是一句話，卻經常會改變一個人的決定。一句話說好了可以多
賣一雙鞋，一句話說錯了也會趕走一位顧客，甚至他還會對你大發雷霆！
一位經銷商跟我說過這樣一件事：一位大腳顧客到我們店裏買鞋，把所有
大碼鞋都試過了，還找不到合適的。顧客有點不愉快地問：“你們的鞋子
怎麼這麼小？”我們的導購員回答：“不是我們的鞋子小，是你腳太大
了，就算你去別的店也買不到這麼大的鞋。”話音剛落，馬上激起了顧客
的憤怒與破口大罵。
試問，為什麼會發生這些事情呢？因為我們總是用自己習慣的方式說
出自己想說的話，沒有認真去想過別人聽了這句話會有什麼感受。又或者
是我們遇到一些以前沒碰到過的事情就不知道該說什麼，結果就說出了不
該說的話，發生了不該發生的事情。
所以，你希望自己能成為一名優秀的導購員，賣更多的鞋，拿更高的
工資，有更多的升職機會，首先就必須學會如何與顧客說話！
我們要記住，沒有成交顧客的很大原因在於：1、廢話太多；2、處理
顧客異議的功力不夠；3、沒有立刻成交顧客。總而言之一句話：沒有學
會說話！

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