大客戶顧問式銷售與管理教材(PPT 85頁)

大客戶顧問式銷售與管理
鄭時墨簡介
本次培訓內容
第一單元：大客戶營銷精英的自我認知
一個真實又寓言的現代故事
1895年，達爾文揭示了生存
思考：企業定義與現況，什麼是企業?
大客戶營銷精英必備的七大素質
職業成功的鐵三角模型
客戶價值金字塔模型（2）
客戶價值記分卡（3）
第二單元：戰略視野——大客戶銷售理念
大客戶的銷售的專業流程
一、大客戶銷售前充分準備
沒有充分的準備不可能贏得一場戰爭的勝利（76%的人沒準備好）
大客戶戰略營銷—六步分析法
大客戶消費群構成比例
競爭優勢：1、 客戶有需求；2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。
競爭對手對該客戶的競爭力（案例）
二、與大客戶建立信賴關係
大客戶銷售成功的關鍵－－“九字訣”
項目型客戶銷售的關鍵
快速建立好感和關係的方法
三、了解確定大客戶需求
了解目標大客戶的重要性
顧客性格的色彩劃分：
分析大客戶內部采購流程
項目評估 (技術標與商務標)（案例）
4、明確客戶關係的比重
客戶關係發展的四種類型
搞定大客戶關係的三段法
四、塑造產品獨特價值
塑造的技巧和原則
做好競爭對手的分析
六、解除抗拒點
LSCPA異議處理技巧
提出抗拒後怎麼辦？
顧客抗拒點種類
第三單元：顧問式策略挖掘客戶需求
需求的六大層次
利用SPIN來引導客戶
整體解決方案的六步係統分析法
第四單元：銷售談判與客戶關係管理
談判的定義
談判的四個策略
營銷從4P 4C 4R的轉變
客戶的價值
對客戶進行分類管理
客戶金字塔
客服管理六個維度：
銷售開始於良好的服務：
做好營銷的注意事項
合作共贏 共創佳績
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