銷售團隊建設和管理培訓課件(PPT 81頁)

1、銷售管理的四種類型及特點
2、現代銷售管理的角色轉變
3、銷售管理的四個主要職能
4、銷售管理的素質要求
5、銷售管理的成長階段
6、銷售管理的層麵和實施
7、銷售管理的主要工作
銷售團隊建設和管理
一、銷售管理人員的領導藝術
1、銷售管理的四種管理類型
鑽頭
文書
槍頭
教練
討論：
3、銷售管理應具備的四個主要能力
（1）、規劃能力
（2）、溝通能力
（3）、激勵能力
（4）、培訓能力
4、銷售管理的素質
（2）、人品與心理素質
7、銷售管理的工作內容
二、銷售管理的規劃/計劃能力（主要針對目標計劃）
1、銷售管理的規劃模式簡稱3C模式
2、規劃對銷售團隊的作用
三、銷售團隊的溝通
1、四種溝通技巧類型
情緒型
主導型
反思型
支持型
2、溝通風格缺陷的彌補
四、如何對銷售人員進行激勵
（2）、外在動力設計：薪水設計
（3）、內在的動機設計
（四）、考評的方法
五、如何對業務員培訓
培訓主要內容：
a、智慧的心靈：
b、智慧的行為
2、銷售節奏
3、銷售人員培訓要點
六、建立銷售管理平台
３、銷售人員的管理平台（製度）
４、客戶/項目的管理平台
七、如何形成高效銷售團隊
管理銷售團隊風格的發展
練習：
３、銷售團隊發展周期
正式觀望
飛速發展
經受考驗階段（團隊弊端暴露）
富有成效
走向成熟
衰敗墮落
清晰的遠景、價值、目標
銷售團隊的遠景、價值、目標
推動力的領導
缺乏有推動力領導的團隊
增加價值的係統
有效組織的體係特點：
無效組織體係
肯定的氛圍
有效發揮能力的組織結構
發揮組織能力的結構特點
合適的能力
沒有適合能力
個人能力的發揮
缺乏個人能力發揮
有效團隊工作特點
八、如何當好區域經理
1、是做市場還是做銷售？
２、如何進行區域市場推廣計劃
３、如何幫助銷售人員拓展客戶
結束
..............................