商務談判前的準備教學(doc 8頁)

商務談判前的準備教學內容提要：
教學重點：
一、談判是一種複雜的綜合性的活動,其準備工作也是內容龐雜、範圍廣泛的,這裏我們著重從人員、信息收集、計劃、物質條件四個方麵介紹準備工作的基本內容。
二、談判小組成員應由幾個人組成，沒有統一的規定，但談判專家的研究表明：就一般談判來講，談判小組以不超過四個人最為理想。談判人員可由與交易內容有關的部門選派，即主管部門人員、企業人員、專業技術人員以及翻譯、律師等。
三、談判組既然是由兩個以上人員構成，就存在一個人員之間相互協調、配合的問題。同時，由於談判組人員選配是根據談判內容需要確定的，人員相互之間可能並不熟悉、了解，這樣，就加大了小組成員之間相互配合與支持的難度。我們認為，小組成員間的相互配合主要表現在兩個方麵：即談判小組領導人與其成員的配合；談判組成員間的相互配合。
四、談判組領導人的作用：什麼樣的人才是談判小組領導的最佳人選？對於這個問題，答案不一致．最重要的衡量標準是人的能力。對領導者的要求並不是要他什麼都懂，什麼都會，而是看他能否很好地發揮其他人員的能力、作用，能否在談判中恰如其分地調動和使用各類人員。高明決策者能充分調動談判人員的積極性、主動性、創造性，使談判的絕路逢生，而低能的決策者會壓抑談判人員積極性、主動性的發揮，使談判功虧一簣。
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