如何提升銷售業績（PPT 86頁)

通過聽和問的方式了解客戶的準確需求後，
並根據產品特性把產品轉化成一套解決方案，
然後再向客戶服務的一種銷售方式。
你的質量
你的核心競爭力
你的自我包裝
你的自我宣傳
因為
你=產品(樹立自我的市場意識)
所以，你要充分的了解自己
讓客戶接受你比接受你賣的產品更重要
不會買自己的人永遠不會成為冠軍
中國有句古語:觀念一變天地寬
了解客戶的觀念---在配合觀念—改變觀念
我們的工作是協助顧客買到他認為最適合的觀念或產品
同一產品賣給不同顧客就成了不同的產品,因為顧客的觀念需求不同
顧客買的永遠是他心裏認為的產品,而不是你認為的產品賣點
顧客購買的一個決定力量:感覺(我感覺挺好,我感覺不錯,我感覺有效果------)
感覺是一種看不見,摸不著但卻影響顧客行為的關鍵因素
好的感覺是對一個銷售人員的考驗,你要給顧客感覺
影響感覺的因素:你的形象,語言,語速,語調,肢體語言,你拿的物品,產品,環境等
顧客不會因為產品本身而購買,隻有他相信有好處才購買;
產品的好處就是能為顧客減少什麼痛苦帶來哪些快樂,
因為”追求快樂,逃避痛苦”是人的決定行動的決定力量;
三流的人員賣成份,一流的人員賣好處.
銷售是一場持久的馬拉鬆賽,而不是百米衝刺
銷售就是服務
要想成為贏家必須先成為專家
成交是銷售的結果
銷售開始於拒絕
溝通中1H5W應用：
what：我要溝通什麼？
Who：我要跟誰溝通？
Why：我為什麼要溝通？
When：什麼時候溝通比較好？
Where：在哪裏溝通？
How：選擇什麼方式溝通？
有效溝通的基本步驟
事先準備、確認需求、闡述觀點、
處理異議、達成協議、實現雙贏
銷售成功是“問”的成功
“問”有兩種形式
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