銷售案場培訓教材(DOC 35頁)

第一部分銷售人員服務規範
第一節銷售人員素質
一、房地產銷售人員的定位
二、房地產銷售人員的工作職責
三、房地產銷售人員的素質要求
第二節銷售人員服務禮儀
一、儀容儀表
二、見麵禮節
三、站與坐姿
四、接物待人
五、儀容、儀表規範
六、姿勢儀態規範
七、言談舉止規範
第三節銷售人員工作細則
第四節流程
一、現場作業流程
二、銷售流程
三、購銷合同流程
四、商品房按揭流程
第二部分現場銷售的基本動作
第一節接觸並介紹
一、接聽電話
二、迎接客戶
三、介紹產品
四、購買洽談
五、帶看現場
第二節客戶檔案追蹤
一、暫未成交
二、填寫客戶資料表
三、客戶追蹤
第三節促成與服務
一、成交收定
二、定金補足
三、換戶
四、簽定合約
五、退戶
第四節客戶類型分析
第三部分銷售常見問題及解決部分
第一節主觀因素問題及解決
一、產品介紹不詳實
二、任意答應客戶要求
三、未做客戶追蹤
四、不善運用現場道具
五、對獎金製度不滿
第二節銷售技巧問題及解決
一、客戶喜歡卻遲遲不決定
二、客戶下定金後遲遲不來簽約
三、退定或退戶
第三節需多方協助問題及解決
一、一屋二賣
二、優惠折讓
三、訂單填寫錯誤
四、簽約問題
第四部分房地產營銷的基本知識
第一節常識篇
第二節公式篇
第三節答問篇
第四節收費標準
第五節概念篇
第五部分表格文書管理
一、市場調查表格
二、房屋認購書
三、來人登記表
四、來電登記表
五、客戶檔案表
六、銷售情況日報表
七、銷售情況周報表
八、付款進度表
九、資金回籠表
十、應收賬款控製表
十一、商品房購銷合同
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