日化行業渠道建設與經銷商的發展(ppt 72頁)

日化行業渠道建設與經銷商的發展目錄：
一、自營渠道
二、利用社會渠道
三、經銷商類分
四、經銷商的甄選
五、經銷商的管理
六、營銷渠道整合原則
七、內部管理
八、終端賣場---店麵管理

日化行業渠道建設與經銷商的發展內容提要：
1、信息溝通：
市場需求、消費趨勢、購買習性、競品情況等
2、分工協同：
各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進等
3、促銷服務：
宣傳產品和品牌、客情關係、售後服務、開拓市場等
4、物流管理：
計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉等
5、融資結算：
收集和分配資金、所有權轉移交換、結算管理等
6、規避風險：
市場風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險等
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跨國公司利用國內分銷商的原因
1、利用分銷商現有的營銷網絡和網點。
2、利用分銷商穩定的客情關係（信譽資源）。
3、利用分銷商的進關（海關）能力。
4、利用分銷商靈活的經營手段。
5、利用分銷商多年積累的營銷經驗。
6、可以降低辦公運營成本。
7、可以降低銷售人員的人工成本。
8、可以對分銷商重新選擇和淘汰，保持競爭力！
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銷售通路深耕細作標準化
唯有零銷點的銷售才是真正的銷售。
對銷售網點定人、定域、定點、定期、定時、定量等量化管理。
1定編：根據零售終端的數量及相應的工作量，配備銷售人員。
2工作定量：
每天應走訪的零售終端數量必須達到公司標準；必須按公司規定的拜訪頻次完成任務，必須完成規定的業務工作內容和根本任務質量。
3定線走訪路線明確清晰，根據對終端的了解，按著劃定的工作路線逐個拜訪，一般是先遠後近，克服惰性。
4拜訪頻率量化：根據每家零售商的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用和時間使用更有效。
5銷售員走訪模式化：
a業務人員相對穩定
b每個業務人員的銷售區域相對穩定
c每個業務人員負責的銷售網點相對穩定
d每個網點的訪問頻率相對穩定（區別）
e每個點的訪問時間相對穩定。
f訪談內容相對固定：需求信息競爭信息。

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