商務談判的心理準備(PPT 77頁)

第 9 章
一、談判心理概述
（一）談判心理學
1、感覺
2、知覺
3、記憶
4、想象
5、思維
6、注意
（二）談判心理學的應用
二、商務談判動力
（一）談判需要
2、需求層次論
安全需求
尊重需求
3、需要與談判
需要是談判行為的基礎和動力。
談判的目的就是滿足談判雙方的需求。
圖拉德的故事
案例
（二）談判動機
三、談判心理分析
（一）心理特征分析
產生“挫折反應”分類
狐狸的故事
（二）行為舉止分析
1、眼神
身體的語言
2、握手
3、手勢
4、姿態
（三）情緒波動分析
四、成功談判者的心理素質
（一）信心
（二）誠心
（三）耐心
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