招商談判技巧之溝通話術(DOC 14頁)
招商談判技巧之溝通話術(DOC 14頁)內容簡介
1、我們跟客戶談判的時候，前期不要直接正對客戶而坐，
要跟顧客在一條水平線，如確實相對而坐，也應該稍微傾斜。
1、招商時跟顧客在語速上保持“共振”的原則，也就是說，
顧客如果是快性子，招商專員也要提高速度，如果顧客是慢性子，
你要應該降低你的速度，標準是基本跟客戶一樣的速率。
1、招商時，我們應該目光水平，這樣體現我們的不卑不亢，
當客戶比較目中無人的時，我們絕對不能視線向上，
否則讓對方更加氣勢淩人，我們可以稍微向下，體現我們的權威感。
1、嚴格按照禮儀規範去做，把禮儀養成一種習慣，
不是一個臨時的行為，常言道：行為產生習慣，習慣產品品質。
1、先概述雙方利益
1、有明確的溝通目標，且不要忘了。
1、直接法：直接獲得正確的答案（行或者不行）
2、我們在說話的時候，應該很好的控製我們的語氣，
通過聲音的柔、硬、緩、急表達我們想要表達的愛、憎、悲、喜。
如我們在快要成單的時候，最容易激動，從而表現出氣滿，
給以對方你過於喜悅的感覺，讓對方有上當質疑，
所以一定要“聲平”，給對方一個沉著的感覺。
2、談話時跟顧客目光長時間直線對接，不要優柔寡斷，
一會瞟一眼，一會低頭，讓對方覺得的你的信心不夠。
2、跟顧客談判時，剛開始的時候要保持正常的社交距離，
不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。
2、再處理反對意見
2、禮儀是以尊重為原則，所以要活學活用。
2、選擇法：隻能給予2種選擇（是或否）
2、重視每一個細節的描述。
3、前期跟顧客介紹項目時，要身體前傾。
3、在表達心情的時候，多用眼睛傳神。
3、在語音上，我們要注意音量大小適中。講話時聲音不宜過高,
音量大到讓人聽清即可，明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，
放低聲音比提來源營銷傳播網高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。
所以語調偏高、音尖的人應該設法練習變為低調。
當然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚，那也不好。
3、總結利益法：總結客戶最關心的利益及問題，並給予建議。
3、要求承諾
3、設身處地針對不同的對象。
4、多使用手勢，在做指引手勢時，禁止單指指向，
要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引導。
4、簡述跟進計劃
4、至少達成一個目標。
5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神。
5、對事不對人。
6、充分理解溝通的內容。
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要跟顧客在一條水平線，如確實相對而坐，也應該稍微傾斜。
1、招商時跟顧客在語速上保持“共振”的原則，也就是說，
顧客如果是快性子，招商專員也要提高速度，如果顧客是慢性子，
你要應該降低你的速度，標準是基本跟客戶一樣的速率。
1、招商時，我們應該目光水平，這樣體現我們的不卑不亢，
當客戶比較目中無人的時，我們絕對不能視線向上，
否則讓對方更加氣勢淩人，我們可以稍微向下，體現我們的權威感。
1、嚴格按照禮儀規範去做，把禮儀養成一種習慣，
不是一個臨時的行為，常言道：行為產生習慣，習慣產品品質。
1、先概述雙方利益
1、有明確的溝通目標，且不要忘了。
1、直接法：直接獲得正確的答案（行或者不行）
2、我們在說話的時候，應該很好的控製我們的語氣，
通過聲音的柔、硬、緩、急表達我們想要表達的愛、憎、悲、喜。
如我們在快要成單的時候，最容易激動，從而表現出氣滿，
給以對方你過於喜悅的感覺，讓對方有上當質疑，
所以一定要“聲平”，給對方一個沉著的感覺。
2、談話時跟顧客目光長時間直線對接，不要優柔寡斷，
一會瞟一眼，一會低頭，讓對方覺得的你的信心不夠。
2、跟顧客談判時，剛開始的時候要保持正常的社交距離，
不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。
2、再處理反對意見
2、禮儀是以尊重為原則，所以要活學活用。
2、選擇法：隻能給予2種選擇（是或否）
2、重視每一個細節的描述。
3、前期跟顧客介紹項目時，要身體前傾。
3、在表達心情的時候，多用眼睛傳神。
3、在語音上，我們要注意音量大小適中。講話時聲音不宜過高,
音量大到讓人聽清即可，明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，
放低聲音比提來源營銷傳播網高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適。
所以語調偏高、音尖的人應該設法練習變為低調。
當然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚，那也不好。
3、總結利益法：總結客戶最關心的利益及問題，並給予建議。
3、要求承諾
3、設身處地針對不同的對象。
4、多使用手勢，在做指引手勢時，禁止單指指向，
要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引導。
4、簡述跟進計劃
4、至少達成一個目標。
5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神。
5、對事不對人。
6、充分理解溝通的內容。
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