高效營銷團隊建設方案(PPT 106頁)

一、銷售管理者的角色與職責
二、管理風格與情境領導模式
三、銷售目標的設定與達成
四、銷售人員的教練與培養
五、銷售人員的考核與激勵
高效營銷團隊建設
同樣的現實，不同的心態
有位秀才第三次進京趕考，住在一個經常住的店裏，考試前兩天他做了三個夢，
第一個夢是夢到自己在牆上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了鬥笠還打傘，
第三個夢是夢到跟心愛的人躺在一起，但是背靠著背。
管理風格類型
績效實施中領導要關注的問題
淺談：選人、用人、育人、留人
光環化傾向：將被考核者某一優點或缺點擴大，以偏概全，一
好百好，或一無是處。憑個人印象考核下屬。
寬容化/嚴格化傾向：考核中不敢認真負責，怕承擔責任，
有意放寬考核標準。或評價過分嚴格，使員工工作積極性受到嚴重打擊。
中間化傾向：不敢拉開檔次，考核結果集中於中間檔次，
其原因是對考核工作缺乏自信，缺乏有關的事實依據。
近期行為偏見：實際上每位員工都準確地知道何時對自己的績效進行評價。
盡管員工的某些行為可能不是有意識的，但常常在評價之前的幾周內，
員工的行為會有所改善。對於評價者來說，最近行為的記憶要比遙遠的過去行為更為清晰。
好惡傾向：依個人的好惡作為考核依據，自己擅長的方麵，考核尺度嚴；
自已不擅長的方麵，考核寬一些，不能做到實事求是。
邏輯推斷傾向：由一個考核指標推斷另一個考核指標。
如認為工作勤奮性與工作績效之間有邏輯關係，
當前者表現好時，認為後者也必定好。
倒推化傾向：既先為某人確定一個考核檔次或考核分數，
然後將考核分數倒推分布於各考核項目。
輪流傾向：為應付製度的有關規定，將較差的檔次或好的檔次，
在本單位內部下屬間輪流分配，今年甲得A，明年乙得A。
激勵理論
1、期望理論
激勵力＝效果評價×期望值；
2、公平理論
個人所得的報酬＝作為比較的另一個人的報酬
個人的投入作為比較的另一個人的投入
3、強化理論
（1）正強化：這就是用某種有吸引力的結果，如認可、獎賞、加薪和升
職等手段對某一行為進行獎勵和肯定，以期在類似條件下重複現這
一行為。
（2）負強化：這就是預告知某種不合要求的行為或不良績效可能引起後
果，從而減少或消弱所不希望出現的行為。
（3）自然消退：這就是取消正強化，對某種行為不予理睬，以表示對該
行為的輕視或某種程度的否定。
（4）懲罰：這就是用某種帶有強製性、威脅性的結果，例如批評、降薪、
開除等手段消除某種行為重複發生的可能性。
唐僧該如何分配百萬獎金
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