顧問式銷售流程培訓教材(PPT 62頁)

銷售實戰教練
銷售領導力
銷售業績管理
戰略性業務開發
增值銷售談判
建立關係
製定銷售拜訪計劃
確定優先順序
說明並強調產品的優點
獲得反饋意見
獲得客戶的承諾
獲得競爭優勢
展現增值利益
開發新業務
向多個級別的決策者銷售
銷售能力核心顧問式銷售流程
銷售培訓體係結構圖
顧問式銷售”培訓綱要
何謂顧問式銷售”？
顧問式銷售”與一般銷售的區別
顧問式銷售”的特點
顧問式銷售”學習方法
顧問式銷售”指導方針
銷售人員五問
單元1建立關係
顧問式銷售流程圖
建立信任的行為
主動傾聽
傾聽目標
有聽有到
有聽有懂
你懂我懂
單元2製定顧問式銷售拜訪計劃
關心焦點
所關心的業務問題
設定拜訪目標的原則
有效的開場白
成功的開場白
強化來訪的目的
單元3確定客戶優先考慮的問題
開放式及封閉式問題
顧問式銷售提問策略
谘詢性的問題
何謂SPIN模式？
如何開發需求
背景問題
難點問題
暗示問題
需求—效益問題
單元4闡述並強化產品利益
闡述產品利益而不隻是產品特性!
展示利益
強化利益
視覺輔助物
增值利益
四種增值利益
增值利益量化法則
單元5獲得反饋並做出回應
取得客戶反饋並做出反應
取得客戶反饋的方式
處理負麵反饋
負麵反饋的類型
單元6獲得承諾
何時獲得承諾
如何獲得承諾
請求決策者做出承諾
成交協商
等值交換
拜訪後分析
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