分析業務市場與業務購買(ppt 34頁)

分析業務市場與業務購買目錄：
一、 什麼是業務市場，它與消費者市場有什麼區別？
二、 組織購買者麵臨的是什麼購買形勢？
三、 誰參與業務購買過程？
四、 在組織采購中的主要影響是什麼？
五、 業務購買者如何作出他們的采購決策？
六、 機構和政府市場與業務市場的相似點在哪裏？

一、組織購買是什麼？
韋伯斯特和溫德將組織購買定義為：
組織購買是各類正規組織為了確定購買產品和勞務的需要，在可供選擇的品牌與供應者之間進行識別。
二、業務市場與消費者市場的對比
業務市場是由一切購買商品和服務，將它們用於生產其他商品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的組織所組成。組成業務市場的主要行為是農業、林業及漁業、礦業，製造業，建築業，運輸業，通訊業，公用事業，銀行、金融和保險業，分銷，以及服務業。
購買者比較少：一般來說，業務營銷人員麵對的顧客比消費品營銷人員麵對有顧客要少得多。
購買量較大：許多業務市場的特點是高的購買比例。
供需雙方關係密切：由於購買人數較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業務市場上的顧客與銷售者關係密切。
購買者在地理區域上集中：許多行業，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當強的地理區域集中性。生產者的這種地理區域集中有助於降低產品的銷售成本。
衍生需求：對業務用品的需求最終來源於對消費品的需求。
需求缺乏彈性：許多業務用品和勞務的總需求並不受價格變化的很大影響。
………………

..............................