市場企業診斷與管理分析(ppt 62頁)

市場企業診斷與管理分析目錄：
1、商品不符合顧客的需要
2、顧客認為價格高
3、促銷效果不好
4、賣場布局與陳列有問題

市場企業診斷與管理分析內容提要：
顧客才是真正的商品結構決定者每個品類的目標客層會有些變化：服裝、音像的主要目標顧客熟食部的啟示誰是你的ABC顧客：5W 1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顧客調查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點商品。
PSI值的概念：銷售額權重×單品銷售額占類別比＋銷售數量權重×單品銷售數量占類別比＋毛利額權重×單品毛利額占類別比對單品的排序。
將品類對門店的貢獻與其占用的陳列資源相比較首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對比，類別毛利額占比VS類別占地麵積比在每個類別中，再按大類進行比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較。
許多門店經營者覺得很納悶——自己調查的價格與別的賣場不相上下，但我們的消費者卻老覺得別人的東西就是比我們的便宜，到底問題出在哪裏？許多門店一旦發現銷售不理想，認為肯定是價格貴了沒人要，就拚命做市調，將所有高於對手的價格全部調得比對手更低，可是這樣做會導致什麼呢？
超市吸引顧客的核心是什麼？是一種低價形象中國的消費者，尤其是二級市場的消費者，時間比較充裕而收入相對較低，所以在3-5年內，價格對消費者的吸引力是不可忽視的超市最可怕的是給人一種“貴”的印象價格印象絕大部分是顧客心中的感覺。
原則一：不要求所有顧客認為所有商品都比別人便宜，隻要求大部分顧客認為大部分商品比別人便宜。
原則二：並不是越便宜越好賣，也不是什麼東西都要比對手便宜，更不是什麼東西都要每天市調、修改價格。
原則三：區別對待敏感商品與非敏感商品。

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