打造高檔白酒品牌的四大法則(doc 10)

從顧客價值看產品高溢價的根源―――感知價值
　　顧客價值是指：顧客從所購買的產品或服務中獲得的全部感知價值與顧客為獲得該產品或服務所付出的全部成本之間的權衡關係。
　　關係式為：
　　顧客價值＝感知價值－成本
　　如果顧客價值＝0，則是“物有所值”；
　　如果顧客價值>0，則是“物超所值”：
　　如果顧客價值<0，則是“物無所值”。
　　從關係式可以看出，感知價值是產品產生高溢價的根源，感知價值越大，消費者越可以接受高價格，或者說，感知價值越大，消費者對其的預想價格越高。
　　《大宅門》裏最經典的案例：白景齊一包大便典當了2000兩銀子。
　　白景齊：“這可是我們白家的傳家之寶，見不得光，我現在是迫不得已，先典當在你這，2000兩銀子，一分不少！”
　　店家第一反應一定是：白家老號的傳家之寶一定非常值錢。（預想價格）
　　店家同意成交，給了白景齊2000兩白銀。（接受高價格）
　　自始至終，消費者（店家）都沒有看到產品（“傳家寶”）怎麼就同意購買了呢？
　　這說明：感知價值而不是產品的實體價值才是產品高溢價的根源。
　　那麼如何提升酒類品牌感知價值？

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