商務談判的意義與目標(ppt 21頁)

商務談判的意義與目標目錄：
1、學習商務談判的意義
2、談判的含義
3、談判的實質
4、談判的目標
5、談判的要素
6、談判的相關理論

商務談判的意義與目標內容提要：
談判的含義：
談判的概念：廣義和狹義。
廣義的談判包括各種形式的“交涉、磋商和洽談”。
狹義的談判指在正式專門場合下安排和進行的談判。
談和判，“談”指談論、彼此對話；“判”指評定、評判。
……

合作利益的分配觀點：
談判的焦點是合作利益的均衡過程。
一種觀點：零和博弈：公開切割問題。
另一種觀點：變和博弈：換一種思維方式，使彼此都得到了各自的最大利益。
均衡和切割合作利益的關鍵是“公平問題”。
……

公平理論：
美國行為科學家亞當斯在某年提出的，此理論說明人們在對待分配是否公平時，不是比較所獲得結果絕對量的多少，而是比較所獲與所付出的比值，並與他人或自己的過去或期望的值進行對比。
結果公平和程序公平
過高不公平和過低不公平
不公平心理產生後，尋求達到心理平衡的途徑：過低不公平時：阿Q精神、消極合作或不合作、另外補償、報複。

..............................