營銷谘詢培訓手冊(PPT 162頁)

目錄
前言和目標
目錄
綜述
核心框架
營銷戰略
銷售渠道管理
銷售隊伍管理
定價
商業對商業營銷
市場組織
品牌
資源
營銷實踐求助熱線
營銷實踐專家
精選的論文

前言和目標
目錄表
新利体育取现 綜述
營銷科學視圖
營銷業務
營銷研究項目的廣泛性反映了我們客戶麵臨多樣化的營銷挑戰
營銷核心框架
介紹
營銷戰略
營銷戰略-選擇價值
選擇價值
確定需要/購買因素
假設重要購買因素-途徑和最終產品
選擇一組目標市場
收集數據
用於細分市場的數據
形成市場細分
通過分組分析產生的解決方案
描述各細分市場
確定目標細分市場
確定目標細分市場
一個成功市場細分方案的核查表可以幫助解釋、診斷、測試市場細分解決方案
有效的市場細分方案的特征
相關的行業例子，基於MKXZ的經驗，能展示以價值為基礎的細分市場的影響。其中一些是商業對商業的例子。
市場細分例子--商業對商業
其它的是消費者品的例子
市場細分例子-消費品
定義價值包
定義價值包
預測消費者需求第一步是通過估算各細分市場對新產品的需求，確定對該產品是否有足夠的需求。
對一個產品的需求可以通過以下辦法估算：
1、通過同競爭產品比較每個重要的產品利益
2、通過估計該產品向顧客提供的總體價值
需求曲線
確定成本含義
利潤貢獻最大化（未完）
確定客戶可行性/技巧
商業設備公司細分（未完）
評定競爭動力
競爭動力（未完）
渠道管理
渠道管理--提供價值
提供價值（未完）
美國計算機渠道（未完）
渠道管理構架（未完）
理解戰略各項聯係所有渠道贏家都開始於一個可靠的商業戰略，此戰略基於：
服務於渠道的戰略聯係（未完）
公司全盤戰略
公司戰略對渠道選擇的影響（未完）
消費者細分
渠道於細分市場一致性--LEVI例子（未完）
渠道地位
辦公設備渠道（？）（未完）
選擇戰略
渠道管理構架
確定侯選渠道
確定侯選渠道（未完）
銷售和營銷的功能可分開，以允許不同媒體起不同的作用。公司應尋找在價值發放中起綜合作用的媒體。
起不同作用的渠道--音響係統例子（未完）
評價渠道業績
我們在渠道將價值發送給最終用戶過程中係統地評價此渠道的業績。
評價渠道業績（未完）
經濟性：應用展開價格瀑布模式，結合渠道與公司收益性的關係評價渠道的經濟性。
總係統成本例子--汽油零售
侯選渠道應評價其總係統經濟性--將產品投放市場的成本。如，在汽油零售業，不同渠道對石油公司和商人來說，具有不同的到達市場的能力。
展開市價格瀑布例子--電子消費品市場（未完）
有效性。侯選渠道也應對其有效性進行比較。下麵的方法就是快速評價渠道對消費者不同的價值作用。
渠道的業績數據 細分市場 .
最後，我們必須決定全盤數據是否具有持續性。持續性依賴於製造商提供給渠道的價值提議和製造商和渠道一起提供給最終用戶的價值提議。
對渠道的價值提議（未完）
持續性也要求公司有力量影響渠道的功能、業績標準、業績補償。
力量來源對渠道（未完）
改善渠道
改善渠道業績的杠杆（未完）
管理轉換
渠道衝突診斷（未完）
渠道衝突補救
銷售力管理
銷售力管理-提供價值
銷售力管理（未完）
我們運用如下的框架模型來開發銷售戰略和建立銷售能力
開發銷售戰略和建立銷售能力模型
開發可靠的銷售戰略
開發可靠的銷售戰略（未完）
確定和優化重要消費者細分市場
由重要的購買因素來細分市場：總市場（未完）
確定明確的目標
設定目標：確定已開發和未開發的銷售潛力：（未完）
細分市場戰略的優先設定描述如下：
細分市場戰略的優先設定（未完）
開發可贏的價值提議和定義銷售力的作用
價值提議示例--酒精飲料製造商（未完）
為實施銷售戰略建立能力
建立實施銷售戰略的能力（未完）
有效的結構和覆蓋
有效結構和覆蓋（未完）
瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。
輸/贏銷售的分類（未完）
銷售技巧和支持
第二步是建立必要的銷售技巧。銷售員們並不一定知道怎樣利用可用的時間在每件事上以使收入最大化。
有效的銷售是怎樣的？
找到建立銷售技能的障礙
Performance-based measures and rewards
pricing
Pricing-- provide the value
Understand pricing profit lever
Determine and manage pricing at three levels

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