農信社新利体育取现 策略與技巧講義課件(ppt 116頁)

主要內容
第一部分: 個人客戶營銷策略與技巧
第二部分：公司客戶營銷策略與技巧
第三部分: 高效客戶溝通技巧
第四部分: 顧問式銷售技巧

第一部分:個人客戶營銷策略與技巧
練習:個人客戶與法人客戶的差異
銀行不同的營銷模式
管理“效率型”團隊的側重點
管理“效能型”團隊的側重點
網點現場營銷的開展
理財信息欄張貼整齊
營銷主題更新及時
大堂台增加了宣傳資料
折頁擺放整齊
增加椅背後宣傳資料
發現客戶關注產品
指引客戶看詳細信息
指引客戶關注理財產品
呼叫大堂
轉介
客戶經理站相迎
個人客戶開發的動作分解
銷售漏鬥
如何找尋潛在客戶
如何發掘目標客戶
討論:拜訪前我們需要做哪些準備?
接近目標客戶的技巧和細節
小遊戲
如何與客戶建立互信關係？
關注人性六求
購買心理過程-A.I.D.M.A.S
練習
如何處理客戶異議?
何時該射門了?
如何踢好臨門一腳?
優化客戶關係
培養忠誠客戶
第二部分：公司客戶營銷策略與技巧
公司客戶開發的的動作分解
如何甄選目標客戶
如何收集企業的核心信息？
案例
“6C”法
診斷銷售機會
關鍵人策略成功六步走搞定關鍵人你就成功了一半
為什麼要有內線？
了解客戶如何進行決策！
角色扮演
什麼是溝通?
溝通的三個環節
溝通的核心技巧:聆聽
使用積極的肢體語言
非語言信號
DISC性格分析美國心理學家WilliamMarston
I型/表現型的特征
與表現型溝通與交往技巧
C型/分析型的特征
與分析型溝通與交往技巧
D型/支配型的特征
與支配型溝通與交往技巧
S型/和藹型的特征
與和藹型溝通與交往技巧
第四部分:顧問式銷售技巧
什麼是顧問式銷售?
需求是如何被開發的?
隱含需求
明確需求
SPIN模式
SPIN案例
背景問題舉例
難點問題舉例
暗示問題舉例
需求--效益問題舉例
SPIN提問模式
SPIN要點
客戶有明確需求，但對你的產品不了解
客戶有隱含需求，是對難點、困難和不滿的陳述
客戶沒有感覺有需求
SPIN的關鍵:有效傾聽!傾聽的死敵:急於表達!
祝願大家明天更成功！

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