室內設計師之溝通與談判文件(DOC 42頁)

第一章： 裝飾公司客戶消費心理分析.....5
第一節： 核心思想（我的總結）.....5
第二節： 總述.....6
第二章： 客戶類型分析.....7
第一節： 分析的方法.....7
1： 九型人格，血質論，.....7
2： 表格.....7
第二節： 收集階段.....8
1： 例子.....8
第一章： 裝飾公司客戶消費心理分析.....5
第一節： 核心思想（我的總結）.....5
第二節： 總述.....6
第二章： 客戶類型分析.....7
第一節： 分析的方法.....7
1： 九型人格，血質論，.....7
2： 表格.....7
第二節： 收集階段.....8
1： 例子.....8
2： 如何對付“麵帶和善，內藏心機”型的客戶.....8
①： 對付這類人應當從６個方麵下手：.....9
②： 在設計上不要強調設計師的風格.....9
a： 盡快拿出方案，簽定合同。千萬不能做了再說，付款一定要寫清楚，盡可能不留尾款…….....9
b： 施工中如果發現不能按時付款，堅決停工。.....9
c： 千萬不要把甲方偽君子的外表撕開。.....9
捧他，恭維他是必不可少的。一不小心，撕開了他的外表，後果將難料定…….....9
第三章： 客戶疑難問題解答.....9
第一節： 怎麼把問題分類.....10
1： 以業主關注的角度分：質量，價格，設計.....10
①： 以溝通的流程分：.....10
②： 以公司的流程分：.....10
第二節： 其它.....11
1： 問：當你手裏沒有單，新客戶又不願交量房定金時，怎麼辦？.....11
2： 問：談判時需要掌握哪些主要信息？.....11
3： 問：第一次做預算時，應注意什麼？.....11
4： 量房注意事項：.....11
5： 問：交底的主要內容、目的是什麼？應注意什麼？.....11
6： 問：如果客戶要求退單怎麼辦？.....11
7： 問：如果客戶隻覺得報價高怎麼辦？.....12
8： 問：如果客戶在公司的營業場所大吵大鬧怎麼辦？.....12
9： 問：是不是我們的裝修費越高，你們的收入就越高？.....12
10： 問：能不能在你們公司申請做貸款裝修？.....12
11： 問：我的一個朋友做完裝修後發現了不少問題，再找施工隊時，他們根本不理不睬；我可不可以在讓你們裝修時，扣留一些質保金？.....12
12： 問：你們的“設計師”名號是誰給的？有沒有資格證書？.....12
13： 問：你們公司的報價標準是什麼？人工費、材料費、利潤率各占多少比率？.....13
14： 問：你們的家裝流程是什麼？.....14
①： 客戶到裝飾公司谘詢，了解公司情況，與設計師進行交流，並提供房屋平麵布置圖。.....14
②： 客戶配合公司設計師在30分鍾內做出家裝工程的初步報價，.....14
③： 量房後，由客戶與設計師更詳細的溝通，三天以內，做出家裝工程的初步設計方案，.....14
15： 問：工程監理和工人都是你們自已的，會不會互相包庇？.....14
16： 問：如果在施工中發現施工隊的施工質量一般，我們能不能要求更換施工隊？.....14
17： 問：當客戶詢問你個人的工作經曆時，應該怎樣回答？.....14
18： 問：你們公司裝修水平到底行不行。.....15
第三節： 有關公司方麵.....15
1： 問：你們公司是國營的，還是私營的？.....15
2： 問：與其他公司相比，你們公司有那些優勢？.....15
3： 問：你們公司的資質是幾級？.....15
4： 問：你們公司的廣告費那麼高，是不是都攤到我們的裝修費裏麵去了？.....16
5： 問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料？.....16
6： 問：設計師能否陪我們一起去買主材？.....16
7： 問：從開始谘詢到簽合同，大概需要多長時間？.....16
8： 問：為什麼別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？.....16
9： 問：我已經交了定金， 可不可以把報價單和圖紙拿走？.....16
10： 問：你們公司的廣告費那麼高，是不是都攤到我們的裝修費裏麵去了？.....17
第四節： 有關報價方麵.....17
1： 問：當客戶拿來的圖紙尺寸不全、並不概講了要做什麼東西時，要求設計師做籠統報價怎麼辦？.....17
2： 問：你們公司的報價為什麼比別的公司高出許多？.....17
3： 問：為什麼有的公司能優惠好幾個點，而你們公司卻不能？.....17
4： 問：（簽約時，客戶問）你現在做的工程預算，以後會不會有變動？.....17
5： 問：為什麼某一裝修項目中的主材價格關不高，而你們的報價卻很高？.....18
6： 問：為什麼由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？.....18
7： 問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什麼會有差價？.....18
8： 問：為什麼安裝燈具、潔具要收取費用？.....18
9： 問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？.....18
10： 問：你們公司的普通報價與高級報價有什麼區別？.....18
11： 問：為什麼在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？.....19
12： 問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料？.....19
13： 問：如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂，等發現了又晚了，那時該怎麼辦？.....19
14： 問：鋪地磚好，還是鋪石材好？.....19
15： 問：做清油好，還是做混油好？.....19
16： 問： 塑鋼窗、鋁合窗和木質窗，哪一種最好？.....20
17： 你們做家具與買的家具哪個好？.....20
18： 問：為什麼做一個門要比買一個門貴很多？.....20
19： 問：你們能不能包清工？.....20
20： 問：客廳鋪什麼材料好？.....20
21： 問：我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上？.....20
22： 問：PVC吊頂為什麼會變形？.....21
23： 問：怎樣預防陽台上做的木製品變色或變形？.....21
24： 問：在陽台晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂麵表層脫落？.....21
25： 問：既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那麼在處理保溫牆時能不能不貼布？.....21
26： 問：為什麼有的公司優惠好幾個點，而你們公司卻不能優惠？.....21
第五節： 有關設計方麵.....21
1： 問：你們公司有這麼多設計師，我怎麼選擇合適我的設計師？.....21
第六節： 有關施工設計公司方麵.....22
1： 問：你們公司的施工隊都是哪兒的？是不是在街上現招的？.....22
2： 問：你們公司的設計師能不能推薦施工隊？.....22
3： 問：你能給我推薦一支你們公司最好的施工隊嗎？你怎麼能保證？.....22
4： 問：工程監理和工人都是你們公司自己的，會不會互相包庇？我們的利益如何保障？.....22
5： 問：如果施工出了問題怎麼辦？.....23
6： 問：什麼季節裝修最好？雨季裝修會不會影響質量？.....23
7： 問：如果請你們在春節前後進行裝修，會不會影響質量？.....23
8： 問：如果在施工中發現施工隊的質量一般，我們能不能要求更換施工隊？.....23
9： 問：如果由於量房尺寸不準導致結算時需要我們多交錢，這種責任由誰來負？.....23
10： 問：我們所看到的樣板間是不是由你們精心安排的？.....24
11： 問：你們公司有這麼多設計師，我怎麼選擇適合我的設計師？.....24
12： 問：你們公司的精品設計室與分公司有什麼區別？.....24
13： 問：你們都出哪些圖紙？可以給我出電腦效果圖嗎？.....24
14： 問：開工後，設計師去不去工地？.....24
15： 問：我想改變暖氣的位置，可以嗎？.....24
16： 問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料時.....25
17： 問：我們隻包清工可以嗎？.....25
第七節： 有關合同方麵.....25
1： 問：我們小區物業規定由你們交納物業管理費和物業押金，你們為什麼要我們交？.....25
2： 問：為什麼小區物業管理部門已經向我們收了垃圾清運費，你們還要收一次？.....25
3： 問：保修期能不能延長？.....26
4： 問：為什麼開工後減項要扣我們5%的費用？.....26
5： 問：為什麼總部交款開發票，還要另交3.3%的稅金？.....26
6： 對款方式持有異議時，應該怎樣回答？.....26
第四章： 自己想到的問題.....26
第一節： 客戶的分類與應對方式.....26
第二節： 設計一個談單必問的問題表。.....27
第三節： 需要了解客戶的哪些信息：.....27
第四節： 問題的目錄編製方式.....27
第五章： 打槍經典.....27
第一節： 太貴了.....27
第六章： 各種思路的整理.....28
第一節： 報價的思路.....28
1： 案例.....28
①： 一個業務的想法.....28
第二節： 談單的思路.....30
1： 案例.....30
①： 八大技巧：.....30
a： 預先框視法.....30
b： 假設問句法.....30
c： 下降式介紹法.....30
d： 找出櫻桃樹.....30
e： 傾聽的技巧.....31
f： 互動介紹法.....31
g： 視覺銷售法.....31
h： 假設成交法.....31
②： 第一次和業主見麵很重要,.....31
第七章： 學會自我推薦.....32
第八章： 風格的精彩闡述.....32
第九章： 暫時不知扔哪的東西.....32
..............................