私人銀行經理人工作指導手冊(ppt 40頁)

私人銀行經理工作指導手冊目錄：
第一部分、私人銀行經理工作的指導原則
第二部分、私人銀行經理工作程序與指導
一、確定目標客戶
二、了解客戶需求
三、開發創意並製定帳戶計劃
四、向客戶推薦產品實現銷售
五、監測客戶發展，管理發展中的客戶關係

私人銀行經理工作指導手冊內容摘要：
關鍵成功要素：
　　側重點放在深入了解客戶的需求與抱負
　　使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益
　　不要在一開始就向客戶過急地推銷產品
　　采取幫助客戶解決問題的態度，強調客戶利益
　　最初通過銷售在市場上已獲得成功的產品來建立起客戶的信任
　　讓客戶充分參與到整個解決問題的過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產品
　　明確傳達銀行是客戶首選銀行的信息
　　對目標客戶群進行優先排序
　　提出極具吸引力的價值定位
具體內容/舉例：
　　建立客戶信息檔案更好地了解客戶的現狀、需求與未來的計劃
　　了解客戶是一個持續的過程，所以客戶信息檔案需根據情況的變化不斷更新
　　在向客戶進行銷售的過程中，每一步的進展都需尋求客戶的同意
　　不要想向每個客戶都推銷最新開發的產品
　　盡量向客戶多介紹幾種適合其需要的產品，並主動征求客戶的意見
　　例如，可以向客戶講“這是我們所提供的幾種產品，你認為哪種更適合你？”

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