高德終端導購技巧篇培訓講義(PPT 92頁)

目錄
【一】必須掌握的五個技巧
【二】推薦產品關鍵詞
【三】店麵的產品組合
【四】終端銷售技巧

［第一節］必須掌握的五個導購技巧
一、了解顧客需求
實踐：問話與行動有機結合,讓顧客自然、舒適
二、用數字說話
實踐:將產品的標準數值轉化成優點，更好地向客戶推薦產品
三、FAB推薦技巧
FAB的運用：
實踐:用“你看…,所以…,比方說…”,打動顧客的心
四、BAF技巧——從關注顧客的價值開始
五、麵對客戶反對的技巧
實踐：不要直接對顧客說“不”,否則就變成爭辯;
［第二節］店麵的產品組合，讓顧客無處可逃
觀點
操作
拋光磚分類
明星產品（新產品）吸引注意
走量盈利產品（暢銷品）引起興趣
策略性競爭產品（促銷品）激發欲望
［第三節］導購推薦產品必須記住的關鍵詞
一、色彩關鍵詞
企業管理
紅色
綠色
灰色
二、拋光磚關鍵詞
凱旋盛世
羅浮麗宮
楓丹白露
艾菲爾
產品名稱也是一個關鍵詞
［第四節］終端銷售技巧
四、針對產品的分類：門店營業員經常要講的四句話
1、“我來為您推薦幾款適合您的新產品”
2、“您現在看的是我們目前最暢銷的產品”
3、“我為您介紹幾款顏色相似的促銷品”
4、“我再為您推薦幾款價格比較便宜的清倉處理品”
五、導購常見問題實戰解答
1、顧客一言不發或說我隨便看看
2、顧客很喜歡，同行的其他人不賣帳，說到別處 再看看吧!
3、顧客雖接受了我們的建議，但還沒有買要離開
4、顧客感覺特價產品有問題
5、哪個賣東西的，不說自己的東西好
5、哪個賣東西的，不說自己的東西好
6、聽完介紹後，什麼也不說，就要走了？
6、聽完介紹後，什麼也不說，就要走了？
7、客人進店後說，產品太少了吧，沒有看的或沒 什麼買的？
8、產品不錯，下次我帶設計師或朋友來，讓他幫我 看看再說吧
小結：認可是為了更好的說服
六、導購需牢記的公式

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