理財產品銷售流程及溝通技巧培訓課件(PPT 35頁)

理財產品銷售流程及溝通技巧
接觸
接觸的原則
對於容易接近的人應該先溝通
對於不喜歡搭訕的人應該先發折頁
成功接觸的關鍵
把握時機主動開口
最好是客戶一進門就迎上去，主動服務。
自然隨和快速切入
在為對方服務的過程中隨意帶出產品介紹。
大膽引導單獨溝通
看到對方有意了解，引導到貴賓室或單獨的
角落溝通，忌圍觀者眾多。
接觸的要點
表情莊重、忌殷勤
目光注視客戶、忌遊離
語調堅定、有力、底氣十足、不卑不亢
語速平穩、忌急切
動作手中可握筆、忌動作過多
說明的步驟與方法（1/4）
穿插讚美不斷發問，從而掌握客戶資料、尋找購買點、激發客戶需求。
說明的步驟與方法（２/4）
當客戶需求被充分激發後，用最簡潔的語言，在最短的時間內介紹產品。
說明的步驟與方法（3/4）
通過有技巧的發問進行理念導入，引導客戶說“是”，
巧妙解決諸如“資金不安全”等常見銷售難點。
說明的步驟與方法（4/4）
通過連續的、封閉式的發問，把客戶通常所關心的收益、
保障、領取方式等問題都說在前麵，盡量減少客戶提問。
拒絕處理
拒絕處理的基本原則
傾聽原則
換位思考原則
先後原則
讚同原則
主動引導原則
拒絕處理公式
讚美認同+問題回答
讚美認同+找出問題關鍵+處理
讚美認同+強化需求點+促成
拒絕處理的方法
舉例法
詢問法
反問法
直接法
轉移法
間接否定法
二擇一法
有拒絕才有我們
存在的價值！
促成
顧客購買的兩個理由
客戶詢問辦理的細節時
客戶對於你的講解比較滿意時（肢體語言的表達）
客戶了解他人購買情況時
客戶在沉默不語時
客戶眼神遊移不敢對視時
促成的方法
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