大客戶管理係列培訓(ppt 29頁)

大客戶管理係列培訓

一 KAMS-大客戶管理係統
二 大客戶管理

AMS是一個係統的管理理論，它的四個層麵內容需要緊密結合，不僅需要進行係統、科學而有效的關鍵過程管理，更要用戰略的思維對大客戶進行係統管理，需要全公司各個部門和各層次人員利用科學的管理方法和係統控製工具持續性努力的工作。從客戶的組織結構、企業戰略規劃、項目招標、項目實施全過程到大客戶組織中個人的工作生活、興趣、愛好等方麵都要加以考慮，在最大化的挖掘客戶價值的同時，達到最小成本、最高利潤的持續經營大客戶的戰略目的

大客戶管理戰略的製定，根據企業戰略規劃的結果，對企業產品/服務、核心能力、產品的生產/安裝基地、企業文化、使命目標、已確立的市場、品牌形象、技術開發等細分領域進行深入分析，進而製定出適合大客戶導向的大客戶管理戰略。大客戶管理戰略的製定要解決下列幾個問題：誰是大客戶？大客戶想要什麼？大客戶如何被管理？大客戶如何被長期經營？

確定大客戶管理戰略，確定大客戶管理戰略可以綜合考慮以下幾點利益：利用市場趨勢（行業趨勢、特定客戶發展趨勢和技術趨勢等）；為客戶增值的機會（使客戶更成功）；對客戶進行優先排序（使我們更成功）；利用競爭對手的弱點等等

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