大客戶及大客戶營銷概述(DOC 35頁)

第一章大客戶及大客戶營銷概述
第二章質量型大客戶的開發和溝通
第三章如何實現高效的項目談判策略
第四章招投標過程管理與項目成功實施
第五章高績效的大客戶關係管理實效策略
第一章大客戶與大客戶營銷概述
-什麼是大客戶?
作為大客戶至少包含以下元素之一：
(1)與本公司事實上存在大訂單並至少有1-2年或更長期連續合約的，
能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力；
(2)有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶；
(3)對於公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶；
(4)有較強的技術吸收和創新能力；
(5)有較強的市場發展實力。
-大客戶與消費品的客戶差異
-大客戶訂單的特征
1、時間長
2、幹擾因素多
3、客戶理性化
4、決策結果影響大
5、競爭激烈
-大客戶營銷的特點
1、競爭性日趨激烈
2、大客戶自身日益成熟
3、增值銷售機會較多（案例：利樂）
4、更重視與客戶建立長期的合作關係
5、對銷售代表的能力要求越來越高
-大客戶營銷對營銷人員的新要求
1、知識麵要寬，知識層次要深
2、高水平人際溝通技巧
3、正確的態度
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