加盟商專業溝通及管理技巧培訓講義(PPT 31頁)

加盟商專業溝通及管理技巧
一、正確認識廠商關係
（一）、微利時代特點
1：利潤率下降
2：產品生命周期嚴重縮短
3：產品同質化
（二）、廠商關係——“雙贏”
1：充分溝通
2：長期合作
（三）、區域業務人員的角色
1：業務管理者
2：企業品牌使者
3：企業感應器
4：加盟商顧問
核心：
“以我為主，共生共榮”
1、情感溝通技能
1）：“雙贏”思想
2）：“共鳴”技能
3）：轉換兩個思考角度
廠商換位
主雇換位
4）：厘清思維技能
2、談判技能
邏輯對稱
（一）、加盟商管理的難點
1、貫徹公司的經營理念、企業文化
2、落實公司的營銷政策
3、增強加盟商對企業的歸屬感
（三）、加盟商的分類管理
1、分類指標
經營業績
信用狀況
管理能力
市場意識
從業口碑
合作意願
上進心
匹配性（曆史、目前）
將“產品語言轉化為營銷語言”
1、F
3、U
2）：招聘
（1）.招聘目的
招到合適人才
宣傳公司
激勵應聘人員
（2）.規範化麵試
A:程序規範化
B:麵試組織規範化
C:雙向溝通性
3）：隊伍激勵方法
（1）：激發強烈意願
（2）：塑造明確共同目標
（3）：建立快樂文化
（4）：持續正麵激勵
（六）、店麵專業銷售管理
1、店麵銷售流程
1）、主動等待，捕捉機會
A：核心目標
A）：吸引顧客
B）：發現機會
2）、接近顧客，創造契合
A：核心目標
A）：尋求共鳴
3）、探詢顧客，挖掘需求
A：核心目標
A）：使需求“急迫”
4）、立體展示，固化需求
A：核心目標
A）：引導需求
5）、化解異議，建議購買
A：核心目標
A）：促進
6）、臨門一腳，關閉成交
A：核心目標
A）：成交
7）、顧客贈言，超越期望
A：核心目標
A）：超越期望
2、店麵銷售過程管理——“超級管理漏鬥”
1）、銷售過程分析與控製
流程設置
漏鬥製作
2）、銷售預測
沉澱概率
銷售預測
3）、銷售能力持續改善
1、培訓的意義：
1)：提升加盟商素質
2)：增強加盟商對企業的歸屬感
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