經銷商開發與管理培訓教材(PPT 88頁)

第一單元銷售渠道規劃
對渠道的係統認識
渠道是高速公路，產品是車
渠道是幫助企業快速發展的通道
渠道是一個平台，聚合各方資源
渠道的長和短
利用多級渠道形式渠道就長
利用的渠道級別少就短
渠道的窄和寬
同時利用很多同級渠道成員就寬
同時利用很少同級渠道成員就窄
渠道意義評估（銷售增量、品牌傳播）
在哪裏開店?（城市類型;店麵位置；店麵形式）
開什麼類型店（旗艦店、專賣店、複合店、展示牆）
開幾家店？（一家獨大&多家小店）
賣什麼產品？（全品類專營；單品類專營）
怎麼賣?（工程、零售、批發）
產品：解決門店賣什麼的問題
位置：解決產品在哪賣的問題
陳列：解決產品怎麼賣的問題
價格：解決產品賣多少的問題
庫存：解決產品進銷存的問題
促銷：解決顧客怎麼買的問題
助銷：解決顧客願意買的問題
銷售渠道2-工程客戶開發策略
廠商協同是核心，多參與者整合是方向
製定規則，優化結構，協同運作，實現共贏
構建客戶信息、客情關係和支持服務網
細分定位，集中突破，逐步擴大覆蓋
高低結合、滾動覆蓋、逐步完善
如何突破工程客戶營銷
深入理解工程客戶，公關核心人物
廣泛建立各種社會合作關係
掌握工程客戶開發洽談的步驟
提升溝通技巧，促成交易
產品、服務、客情、利益一個都不能少
工程客戶開發六部曲
了解工程客戶背景
組建工程客戶開發團隊
調查研究客戶決策鏈
對項目進行SWOT分析
以客戶為中心推進攻關銷售
跟進服務與保持長期合作關係
SWOT分析表
銷售渠道3-隱性渠道開發策略
品牌形象：家裝公司的品牌推薦作用，顧客更加信賴家裝公司；
銷售增長：“全包業務”包銷增量，“前店後場”零售增量；
設計師資源：設計師產品上圖，對顧客具有權威影響力；
打擊競爭對手：建立排他性合作關係，多渠道搶占市場份額。
家裝賣場展示標準
家裝賣場裝修支持
設計師會員管理係統
設計師論壇
專業知識培訓
設計師年度獎勵方案
開展會員營銷活動
建立會員資料數據庫
製定會員營銷政策
組織會員營銷活動？
會員發展增值服務
產品質量保障：為分銷網點提供沒有缺陷的產品
及時配送服務：合理的配送線路，及時的送貨時間
完善售後服務：能夠為分銷網點客戶提供產品更換
渠道返利政策：根據零售網點的進貨額實行進貨獎勵
推廣活動支持：幫助零售網點進行產品促銷推廣活動
小組討論：
針對分銷客戶，都有哪些實用的激勵手段？
《渠道規劃》內容小結
第二單元經銷商調查與選擇
選擇經銷商就像選員工，要嚴進寬出
選擇經銷商時考評要全麵
選擇經銷商要與企業市場發展策略相匹配
權衡大小，合適的才是最好的
3、開發經銷商的基本步驟
經銷商開發動作1：市場調查
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