大客戶銷售技巧方法培訓管理(PPT 31頁)

課程流程
大客戶銷售管理特點
大客戶銷售管理的挑戰
大客戶銷售必備的成功要素
銷售人員的技能發展水平
商機銷售與銷售效率
商機銷售周期
項目銷售資源與效率
客戶交往活動管理
客戶活動的準備
客戶交往活動的目的
商機生成與評估
項目投入評估
潛在商機的生成
項目投入評估
商機評估 —— 是否項目
客戶背景分析
商機評估 —— 是否我的商機
商機評估 —— 是否能贏
客戶決策因素
決策因素及決策過程
通常決策因素
決策因素製定
組織結構與決策人分析
組織結構 - 影響關係圖
決策人分析 —— 采購角色
決策人分析 —— 創新態度
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