職業營銷人的拜訪之道(doc 5頁)

職業營銷人的拜訪之道

在一些營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精辟的論點，專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；
　　小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在麵談二、三分鍾後表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，於是我就向他問下麵一問題：
　　你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
　　在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？
　　在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
　　在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼？
　　在與客戶麵談的時間裏，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？

..............................