定價策略與分銷渠道(doc 31頁)

定價策略與分銷渠道目錄:
一、客戶如何看待你產品的價格？
二、價格彈性測試
三、定價時要考慮的主要因素是什麼？
四、成本均攤所帶來的威脅
五、定價的步驟
六、最優動態定價法：神奇的力量
七、最優動態定價法
八、技術前提
九、對管理的挑戰
十、競爭優勢
十一、最優動態定價法的應用
十二、最優動態定價法的未來發展
十三、如何對定價進行修訂？
十四、如何應對價格變動？
十五、分銷渠道的結構與設計
十六、分銷渠道的作用
十七、分銷渠道之間的關係
十八、分銷渠道的政策

定價策略與分銷渠道內容簡介:
在營銷組合中，價格是唯一能產生收入的因素，其它因素則表現為成本。價格也是營銷組合中最靈活的因素，它與產品和渠道不同，其變化異常迅速。
　　 價格與價格競爭是公司所麵臨的首要問題。為產品定價是商業中令人感到頭痛的問題。
　　價格是你的利益的體現，也是客戶對你所做的一切努力的應有回報。在定價時，你必須確保你的公司得到應有的利益。沒有人會付給你高於你的定價的價錢，因此，你不要定低了價格。
　　 營銷活動的關鍵是：讓客戶心甘情願地、快速地為你的產品或服務付費。
本章主要探討以下內容：

　　?從客戶的立場上如何看待產品的價格？
　　?定價時要考慮的主要因素有哪些？
　　?價格製定的過程，對價格的修訂以及對價格變動所要采取的措施；
　　?分銷渠道的結構和設計
　　?分銷渠道的作用及其相互關係
　　?分銷渠道的政策
　　?分銷渠道的管理
　　?市場後勤　
客戶如何看待你產品的價格？
　　客戶在評價價格時通常會考慮下列因素：
　　?以前使用你的產品和競爭者的產品的經驗；
　　?從朋友、同事及其他人那裏得到關於你的公司和產品聲譽的口頭傳播信息；
　　?通過對產品和品牌的比較所得到的信息；
　　?公司的整體形象和服務質量；
　　?附加在主要產品上的附加品或服務的價值；
　　?其它方麵。
　　客戶如何看待你的產品或服務的價格這對你很重要，你必須弄清楚他們對價格變化的反應靈敏程度是怎樣的。對價格變化的靈敏度叫做“價格彈性”，價格的微小上升導致銷售量的巨大下降，表明價格是彈性的；相反，價格的大幅度提升隻引起微不足道的銷售下降，表明價格是非彈性的。
　 閱讀材料
價格彈性測試
　　說明：在你認為正確的問題前的方框內打上“∨”
　　□價格在意料之中嗎？如果你在別人意料到的範圍內變動價格，那麼客戶的價格敏感度就不會高；反之，則完全不同。
　　□產品價格與實際價值相匹配嗎？有些產品是獨一無二的，客戶自己也知道很難找到更便宜的替代品。這時，他們對產品價格的敏感度就會降低。
　　□產品是急需的嗎？如果是急需的產品或服務，價格就不重要；相反，客戶的價格敏感度就會高。
　　□你的產品有替代品嗎？如果客戶購買你的產品時，沒有其它可供選擇的替代品，價格敏感度就低。隻有在所購產品由不同價格替代品的情況下，客戶購物時才會考慮價格。
　　□客戶是否不知道其它替代品？客戶不了解的東西，價格敏感度就低

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