寧波某公司營銷管理模式設計講義(ppt 219頁)

寧波某公司營銷管理模式設計講義目錄：
一、營銷戰略
二、營銷組織
三、營銷管理
四、銷售管理
五、營銷相關流程

寧波某公司營銷管理模式設計講義內容摘要：
現有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經銷商的管理與引導，深化網絡
管理和引導：
1、采用正麵的鼓勵，例如給予特殊優惠、提高毛利、獎金發放、合作性廣告補助、POP支持和陳列獎勵等手段刺激經銷商。
2、探求經銷商的需要，共同規劃銷售目標、存貨水平、銷售培訓及廣告促銷計劃等方法，幫助其經營盡可能達到最佳水平。
3、懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標考核經銷商，表現差的采用減低其毛利、減少服務或者終止關係等威脅經銷商。
渠道選擇：重點選擇培養能與華能共同成長的經銷商
舉措：
1、注重經銷商在當地的商譽，而非看重他實力的強弱。
2、考慮其營業規模的大小：成立時間、員工人數、覆蓋區域、發展趨勢等。
3、考察其經營項目，必須與華能產品相一致，且代理產品不宜過多過雜。
4、考察其銷售網絡，最好他有自己的零售店、銷售店。
5、業務的拓展能力，自有倉庫的麵積，銷售員的獎勵，售後服務的開展等。
6、其必須具備一定的財務能力，擁有足夠的營運資金。
7、考慮經銷商的營業地址，最好處於當地的商業中心，便於分銷。
8、經銷商在當地的社會影響力，同業對其的評價 。
9、考察經銷商的代理動機，選擇願意長期合作、穩定發展的對象。
10、考察經銷商對華能產品的業務拓展計劃，可每年每季度或每年審查。

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