中國銷售與營銷人員的培訓方法探討(doc 10頁)

中國銷售與營銷人員的培訓方法探討內容簡介：
各位上午好，非常高興今天有機會跟大家一起探討，關於新利体育取现 人員的培訓問題。我想本次大會的主題也是關於市場總監和銷售經理的培訓的高峰會，在座的各位都是比較關心這個主題才來到這個會場，我想新利体育取现 可能在很多人的理解裏麵，中國的企業對新利体育取现 的理解裏麵，可能有很多不同的理解。我們做這個工作也做了十年的時間了，在這十年的過程裏麵，我們做了很多事情，如果總結一下，其實就做了一件事情。就是告訴我們中國的企業，什麼叫營銷，營銷跟銷售有什麼區別，你現在的企業，到底是處在生產階段還是產品階段，還是銷售階段，還是新利体育取现 階段，還是所謂社會營銷階段。從我們現在由於中國企業自然發展史問題，發展階段問題，所以對於我們長話短說的話，其實中國現在大部分企業還處於銷售階段。
所用的所謂營銷的觀念、方法主要還是停留在銷售階段。所謂的銷售階段比過去進步一點的就是銷售加廣告加促銷，其實這本質上還是銷售，還處於銷售階段。隻有少量的行業，極少數的行業、企業才真正從銷售階段逐漸向營銷階段過渡。因為所謂營銷階段是一個什麼概念呢？真正的營銷並不是我們通常理解的，過去我做銷售，我不重視銷售，現在重視銷售了，我這麼龐大的一個銷售隊伍，由過去的幾十年，變成幾百人，甚至變成幾萬人，我也在中央電視台的黃金時段打廣告了，我也在零售一線跟競爭對手做肉搏戰，好象這就叫營銷了，尤其是中國現在的這種狀態，由過去一個比較龐大的銷售隊伍，或者是靠對銷售隊伍的激勵，獎勵，鼓勵貨物從廠家走到批發商那裏。這還不夠，要在零售店這受爭得顧客，所以要在零售現場直接派營業人員，跟競爭對手爭奪，或者是在那裏說服顧客。
現在發展到這個階段，很多的企業，很多媒體，很多專家，很多企業經理們都是在談什麼問題呢？你打開專業的報刊，各類新利体育取现 的人員和專家們，談的最多的話題就是所謂重視終端，抓住終端。其實我們從一個專業的角度來看，重視終端是代表比起過去隻重視銷售隊伍，重視批發商有所進步，但是如果我估計中國企業可能十年以後，一些領先的企業現在已經開始了，如果你到那個時候，人們不會再喊重視終端的概念了。因為重視終端本來就是一個比較落後的觀念，我說的落後是相對於整個新利体育取现 的曆史來講，對於新利体育取现 本來的概念，本來的方法和觀念來講，它是比較落後的。但是這個落後的東西，在中國是有效的，我們必須辯證地說清楚。中國現在的發展階段決定你就是落後，你在新利体育取现 的觀念和方法上是比較落後的，雖然這十多年，二十年有禁不，但是還是處於發展中階段。你現在抓終端是正確的，不僅僅要抓批發商，還要抓終端，這是對於製造商來講。
如果你做得好的話，不管是將來還是現在，其實你是不需要太多去抓終端的。為什麼這樣講呢？如果你真的是新利体育取现 的觀念和方法的話，一開始你研究了消費者的需求，你所做的產品和品牌，都是能夠抓住消費者需求的，或者是引導消費者需求的。這個時候，其實你的產品，新利体育取现 有一句話，新利体育取现 做到最高級別的時候，最高層麵的時候，銷售成為多餘。其實導納個時候，你的貨物消費者非常喜歡，你的品牌消費者非常偏愛，他們總是首選你的品牌。這個時候，批發商也爭著問你要貨，零售商也爭著問你要貨，他們都會積極地推銷你的貨，不用推銷，消費者也要購買，消費者也要購買，所以迫使了經銷商賣這個品牌。越優秀的品牌，他們越是在真正的銷售渠道上，以及零售終端上，包括零售終端方麵，他們投入的人力是最少的。這不是百分之百是統一的一個方法，因為不同的行業，不同的企業有不同的方法。但是總體來講，大部分做的好的企業，它在終端反而投入力量少，他的銷售數量反而非常少。

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