大客戶銷售與顧問(ppt 47頁)

一、工業類汽車銷售的特征
二、大客戶三種形態與策略
三、客戶關係發展與管理
四、大客戶內部的采購流程
五、引導與分析大客戶需求
六、大客戶項目階段的分析

一、工業類汽車銷售的特征
快速消費品--小額銷售
1. 在一次銷售活動中解決
2．成交貨幣值較少
3．重貨不重人
產品見證: 一本書.一支筆.可樂…… 客戶細分的三種分析策略
影響大客戶購買決策的因素：
購買的重要性與緊迫程度
購買金額
產品的技術含量
客戶組織中的人際關係
組織中的利益糾紛
客戶購買決策的程序
個人利益與組織利益的協調
各參與者的權力與影響力
銷售員的推動力度
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