區域管理的重點—必須進行市場規範（doc14）

在競爭日益加劇的市場上，隻有形成規範的市場才能有穩定的市場，穩定的市場才是企業發展的保障。而不穩定的市場，是一個沒有前途的市場，其後果必然會導致企業的垮台。目前，造成市場不規範的因素主要有越區銷售和降價銷售兩種。
越區銷售

　所謂越區銷售就是不按規則在營銷轄區之外銷貨，俗稱竄貨，又稱倒貨、衝貨。

　　越區銷售對企業來說是無利可圖的，它嚴重危害了企業的銷售網絡，對企業已建立起來的銷售網絡產生了極強的內部破壞力，使經銷商對企業的不信任感加重，紛紛改換門庭，大量流失。越區銷售造成市場價格混亂，往往使市場價格下降，促銷費用上升，消費者對產品產生不信任，這時如有另外強有力的產品則很容易趁機占有市場。越區銷售往往使越區市場的總經銷商降低了銷售額，破壞了原有的銷售通道，反而使市場占有率下降。

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