零售業營銷管理寶典(doc 30頁)

零售業營銷管理寶典目錄：
1、消費者要什麼?－－消費者動機的“5F”準則
2、促成訂單的八種技巧
3、創造顧客“心跳”的感覺
4、中小企業：新產品挺進終端的12條商規
5、用竄貨打市場的技巧
6、鄧德隆與觀眾談特勞特品牌的戰略教程
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零售業營銷管理寶典內容簡介：
促成訂單的八種技巧假定準顧客已經同意購買：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，隻要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。　 幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。 利用“怕買不到”的心理：人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品隻剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”　

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