銷售主管的管理問題(doc 6頁)

銷售主管的管理問題內容提要：
管理是一門科學，它有成套的理論，有一定的規律可循；管理又是一門藝術，它的內容全部是和人打交道。管理就是通過管人達到理事的目的，是通過調動團隊的力量去完成企業的目標。管理的核心是調動他人的力量，初做主管者往往不能突破這個瓶頸，勤勞有餘，策略不足。
　　解決：盡快充實理論基礎，在實踐中加以印證，不斷摸索總結，將理論轉化為自已的管理技巧和藝術。盡快轉換角色，以調動他人為核心，在學習、摸索、嚐試中提高管理能力。
　　問題2：新招員工經驗淺溥，卻衝勁十足點子多多，但老員工以至主管雖經驗豐富卻往往循規蹈矩，創意不足，主動性不強。
　　分析：老員工經過一段時間培訓、學習、實踐之後會形成自已的“製式思維”，工作內容和環境的固定更強化了這種軌道效應，雖然經驗豐富，但卻沒了新想法，“鬥誌衰退，老氣橫秋”。而新人帶著原有的其他領域的知識和體驗，麵對一個新的工作內容和環境，加上新人的熱情，自然可以擦出許多“火花”來。
　　解決：利用“鯰魚效應”激發團隊戰鬥力。對新員工要善加引導，激發他們的動腦能力，對好的想法及時予以肯定表彰，保護新人的建議欲忘；利用“鯰魚效應”激發老員工的動腦意願和幹勁。同時要防止新員工“得意忘形”，告誡他們在知識和經驗上的欠缺，防止新老員工間產生矛盾。
　　問題3：業代們常常對主管下達的命令、企劃部推出的促銷案“不敢苟同”，或全無信心或諸多抱怨，不願盡力、主動地執行。
　　分析：最貼近市場、了解市場的是業代，一切策略的執行者也是業代。上級下達的任務、策略有其認識高度，但從周密性、可執行性及結合市場實際等方麵講，業代永遠是老師。如果業代能參與策略製定，不但會使計劃更完備，更可以激發業代的成就感和責任心。業代執行“自已製定的策略”時，自然少些借口多些主動。
　　解決：集思廣益，全員管理，全員“參政”。建立市場資訊收集渠道，及時掌握市場信息；培養業代的企劃、業務技能，提高業代動腦能力，營造全員管理的氣氛；鼓勵業代大膽提案。任何市場策略的製訂，主管先有思路及草案，召開討論會讓業代暢所欲言，修正不足之處達成共識。
　　問題4：主管下達指令，業代卻不知從何處下手，信心不足或一味蠻幹，結果事倍功半，效果大打折扣。
　　分析：策略必須通過細分的動作描述和任務分解來完成。業務之所以迷茫是因為能力、經驗所限，對策略不能深入理解，對執行方法、步驟等也很難自發產生清晰思路，沒有方向感。
　　解決：精準溝通，符合Smart準則（S:具體的； m：可度量的 ；a：可實現的；r：相關的；t：有時間限製的）。策略傳達、任務布置時須考慮以下因素：
　　1．任務描述：任務目的、任務內容、任務目標（量化）；
　　2．資源描述：18新利真人网 、設備投入、資料支持、起止時間；
　　3．過程描述：任務細分及每項分任務的任務描述、資源描述；

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