大客戶開發管理規劃實務(ppt 67頁)

大客戶開發管理規劃實務內容提要：
大客戶管理早期階段：主要由兩個人即,銷售人員和采購人員接觸關係可能是競爭性,對抗性的,雙方都需要獲得競爭優勢采購人員認為,任何試圖接觸其他人員的行為都是對其權利和地位的威脅以價格談判為主-----采購人員關注的是成本,供應商關注銷售額評價供應商采用非標準化業績評估標準客戶始終考慮選擇其他供應商雙方分歧可能導致長期供應合同破裂。
大客戶管理中期階段：由於雙方均願意增加對客戶業務流程和市場的了解,主要接觸人開始為其他人接觸提供便利,並增加會麵時間開始關注每次會麵結果和實際行動時間提高了信任度和公開程度客戶關係尚處於非正式階段,主要通過銷售人員和采購人員建立聯係銷售人員和采購人員有大量工作要做發生變故-----可能是該階段最大的變數。
大客戶管理夥伴關係階段：獲得重要供應商地位,信息共享,價格穩定,為人員接觸提供便利條件 建立在信任基礎之上的業務關係並簽定合作合同可以預見到關係持續改善采購方給予明確的“經銷商評級”和“業績評價”通過關注客戶市場及一體化業務流程實現價值大客戶經理的主要角色是進行協調和平衡盡管采購方的主要聯係人仍然是采購員,但已開始關注開發供應商能力而非提出挑戰供應商組織在總體上通過“供應鏈管理”實現了以客戶滿意為中心的目標。
大客戶管理協同階段：聯合製定營銷方案聯合開展研發活動成本,利潤核算透明以創新為核心聯合製定企業計劃通訊網絡共享培訓活動共享資源共享共同設定外部壁壘項目組由雙方人員組成對客戶市場及最終用戶開發采取合作方式部分人員崗位功能共享。

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