醫藥營銷渠道優化研究報告(pdf 57頁)

醫藥營銷渠道優化研究報告目錄：
第一章  導言
第二章  醫藥營銷渠道的基本狀況
第三章  醫藥營銷渠道的環境分析
第四章  SWOT分析
第五章  醫藥營銷渠道優化的對策
第六章  無錫山禾藥業股份有限公司

 

醫藥營銷渠道優化研究報告內容提要：
(1)公司采用市場推廣和學術推廣相結合的模式，將銷售和推廣同置於一個辦事處中，相互交流、幫助、促進，也相互考核。辦事處主任不僅要負責銷售和回款，同時還要負責臨床的使用情況，保證促銷和流通相結合。
(2)公司對所有的幾十個品種進行分類，不同的品種采取相應的營銷渠道，既保證產品的用量，有降低了成本，獲得效益的最大化。譬如，對於非處方藥，一般性病人的消費自主意識比較強，公司則給出個折扣政策，推動當地醫藥商業(公司和藥店)促銷；對於處方藥則采取嚴格的劃區銷售政策，通過市場與推廣相結合的模式，深度銷售。
(3)加大主營品種的區域管理，避免渠道衝突。為防止渠道衝突，特別是主營品種，公司采取以下措施：首先，以重點城市為中心，建立相對固定的銷售網絡結構，按行政區域劃分總經銷商的市場範圍，相鄰區域設立不同的總經銷商堵住產生跨區銷售行為的漏洞；建立包括二級批發商、專賣店、零售商在內的銷售網絡，以完整的銷售體係抵禦其他城市總經銷商的衝擊；不輕易更換總經銷商，保持相關銷售網絡的相對穩定，避免市場真空；總經銷商要把精力放在本地市場的潛力挖掘上，嚴格禁止向其他市場擴張。其次，在銷售網絡內部實行級差價格體係這裏所謂的級差價格體係，包括總經銷價、出廠價、批發價、團體批發價和零售價在內的綜合價格體係並逐級采取保密措施，它可以保證每一層次、每一環節的經銷商都能通過銷售產品獲得相應利潤。第三，建立完善的網絡管理製度體係，用製度製止總經銷商跨區銷售出於廠家和各地總經銷商之間是平等的企業法人之間的經濟關係，銷售網絡製度隻能通過雙方簽訂的“總經銷合同”來實現，合同中明確加入“禁止跨區經營”條款，嚴格將總經銷商的銷售活動限定在自己的市場區域內；確定廠家出貨的總經銷價格為到岸價，在途運費由廠方承擔，以保證各地總經銷商都能在同一價格水平上進貨；合同中載明級差價格體係，在全國執行基本統一的價格表，嚴格禁止超限定範圍浮動；將年終給總經銷商的返利與是否發生跨區銷售行為聯係起來，一旦經銷商發生了跨區銷售行為，取消其年終返利資格，使返利不僅成為一種獎勵手段，更成為一種警示工具。

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