業務員銷售作戰訓練(doc 29頁)

業務員銷售作戰訓練目錄：
1、目的
2、學習方式
3、課程安排
4、訪問的基本步驟
5、推銷訪問程序
一、推銷前的準備
二、開場白
三、鋪貨及庫存檢點
四、推銷說明
五、處理反對意見
六、收場

業務員銷售作戰訓練內容提要：
訪問的基本步驟：
一、推銷前的準備
二、開場白
三、鋪貨與庫存的檢點
四、推銷說明
五、處理反對意見
六、收場
七、收款
八、商品陳列（Merchandising）
九、記錄與市場情報之處理
十、訪問成果之分析檢討
訪問顧客 分成開場、商談、締結三個階段。各有不同的目的和目標：
（1） 開場：目的在贏得顧客的好感，並建立融洽和諧的氣氛後造成易於商談的相互關係。
（2） 商談：目的在於幫助顧客分析其需求，並以充實需求的方式將產品提供的利益去說服顧客，然後幫助解決反對意見而達成溝通。
（3） 締結：目的在為顧客充實已經顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標為非訂貨的工作時以達成目標而締結訪問。

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