處理客戶異議的方法(ppt 74頁)

處理客戶異議的方法目錄：
一、客戶異議的類型及其原因
二、處理客戶異議的基本要領
三、客戶異議的化解方法
四、處理客戶異議常見方法

處理客戶異議的方法內容提要：
補償法：
當客戶提出的異議，有事實依據時，您應該承認並欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產生二種感覺：
產品的價格與售價一致的感覺。
產品的優點對客戶是重要的，產品沒有的優點對客戶而言是較不重要的。
潛在客戶：“這個皮包的設計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質不是頂好的。”銷售人員：“您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現在的五成以上。”世界上沒有一樣十全十美的產品，當然要求產品的優點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。
補償法的運用範圍非常廣泛，效果也很有實際。
例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補償法。客戶嫌車身過短時，汽車的銷售人員可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時停二部車”。

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