銷售技巧與策略講義(ppt 66頁)

銷售技巧與策略講義目錄：
一、大客戶銷售的概念
二、銷售自己是成功銷售的第一步
三、回顧和總結

銷售技巧與策略講義內容提要：
大客戶的特點
定單數額通常較大
競爭對手多
采購具持續性及增長性
有多個人介入采購
有多層次介入決策
購買決策過程複雜，周期長
決策者
握有購買的財務決策權力
具有最後拍板權
當其他人都讚成時，他有可能否決
往往居於高地位，難以掌控。
購買者
對決策最重要的影響者之一
往往是商務部門的負責人
關心性價比，使用競爭對手做杠杆
利用推薦和否決權來影響最後決策者
技術把關者
通常是技術部門的人
對技術方麵的問題把關負責
對商務條件不怎麼關心
在技術上有否決權
使用者
最後使用產品或服務的人
如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權
即使是處於組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。

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