產品銷售渠道研究分析報告(doc 13頁)

產品銷售渠道研究分析報告目錄：
第一步：分析渠道形勢
第二步：從市場背後開始設計渠道
第三步：渠道決策的經濟性
第四步：戰略適應性和可行性

產品銷售渠道研究分析報告內容提要：
資產特性
　　當廠商需要特殊的或專門的資產以支撐自己的戰略時，則更適合采用直接銷售或縱向一體化的做法。這些資產源於：對分銷商特殊的銷售和服務培訓、專門化的運輸和貯存設施、顧客的要求或購買決策過程。差異化的產品經常需要獨特的能力來銷售。
　　尤其當出現以下因素時，幾乎可以肯定廠商最好選擇直接銷售：
　　無力追蹤銷售過程。當廠商很難確定中間商完成任務的情況時，使用中間商的效果會降低。我們很難了解分銷商是否適當地培訓人員、拜訪新客戶或收集市場信息。協作銷售。像計算機之類的產品向大客戶的協作銷售要求許多專業人員以及不同管理層次之間的協調。此時很難確定代理商或分銷商對銷售的貢獻。濫用職權。當中間商不能彌補其全部活動的成本時，就會出這個問題。名牌產品更容易受到這個問題困擾。因為某個零售商可能僥幸提供了劣質的售後服務而獲益，但這會損害品牌的聲譽，減少其他零售店的銷售。大量交易。如果平均訂貨量大，或顧客訂購了能同時交付的許多相關產品，則直接銷售是經濟的。----當然廠商遇到的大部分情形並不像上麵所說的那麼極端，因此多數企業采用的往往是複合的渠道安排，而接下來的問題就是直接、間接和複合渠道中的哪種最能適應總體戰略的要求。

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