教你怎樣識別客戶的利益點(doc 52頁)

教你怎樣識別客戶的利益點目錄：
一、特性指產品設計上給予的特性及功能。
二、優點指產品特性的利益。
三、特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。
四、將特性轉化為特殊利益的技巧：
五、為客戶尋找購買的理由：
六、進行項目

教你怎樣識別客戶的利益點內容提要：
將特性轉換成利益的技巧
大家已經知道了，產品的特性是指產品設計上給予的特性及功能。您可從各種角度發現產品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設計。
每一樣產品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什麼或會不會使用，它已存在產品身上。
而產品的優點則是指產品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數對象；組合的隔間能隨時移動等。
特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：
您每天都要和國外各分公司聯絡，因此使用傳真機的速度較快，能節省大量的國際電話費。
牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。
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為客戶尋找購買的理由
想想看為什麼客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什麼把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什麼您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。
我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關心的利益點。例如我一個朋友最近換了一台體積很小的微型車，省油、價格便宜、方便停車都是車子的優點，但真正的理由是她路邊停車的技術太差，常常都因停車技術不好而發生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術差的困擾，她就是因為這個利益點才決定購買的。
因此，我們可從探討客戶購買產品的理由，找出客戶購買的動機，發現客戶最關心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關心的利益點。
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啟發式銷售的運用
啟發式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關的商品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。
啟發式銷售的途徑有：
量大優惠：告訴客戶，如果多買一些，可以給予某種優惠，如價格折扣、提供新的服務項目等。
建設購買相關產品：許多產品具有相關關係，客戶購買一種產品，要充分發揮商品的功能，客觀上還需要其它商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。如出售電視機就可以向客戶推薦電視天線。
建議客戶購買能保護所購產品經久耐用、發揮功能、保證其不受損失等的輔助產品：如出售整機時出售配件，保養產品等。
建議購買足夠量的產品：有時客戶也拿不定主意該買多少。銷售人員可以告訴客戶在這種情況下一般買多少合適，這也是幫助客戶。因為，如果客戶買的少，不夠用，就有可能誤事，反而麻煩和造成損失。
建議購買新產品：當您的企業開發了新的產品，並且這種新產品可以更好地滿足客戶需要時，銷售人員就要不失時機地向客戶推薦新產品。
建議購買高檔產品：大部分客戶都會多掏點錢買質量更優、價值更高的商品。銷售人員認為客戶能從購買更貴、質量更高的商品中受益時，就要向客戶推薦高檔商品。

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